新規開拓の電話で「まずは資料を送ってください」と言われ、メールを送ったものの、その後の返信がない。再度電話しても「まだ見ていません」と言われ、次の一手に迷ってしまう。

こうした場面は、法人向け営業でも、学校・教育委員会・自治体向け営業でも起こります。

資料送付は、相手と接点を持てた大切な機会です。ただし、送付の了承をいただいたことと、導入を検討していただけることは、同じではありません。

商談につなげるためには、資料を送る前の確認、送付メールの内容、その後のフォローを一連の流れとして設計することが大切です。

この記事では、株式会社Liansが営業支援で重視している考え方をもとに、資料送付で終わらせず、次の会話につなげる具体的な進め方をご紹介します。

1．「資料を送ってください」の背景を確認する

同じ「資料を送ってください」という言葉でも、相手の状況はさまざまです。

• サービスに関心があり、詳しく確認したい
• 今は忙しいため、後から内容を確認したい
• 別の担当者や上司に共有したい
• 今すぐの予定はないが、今後の参考として持っておきたい
• 電話では判断できないため、まず概要を知りたい

この背景が分からないまま同じメールを送り、同じタイミングで電話をしても、相手の状況に合ったフォローにはなりません。

電話の最後に、例えば次のように聞いてみます。

ありがとうございます。お送りする内容を合わせたいのですが、今後の情報収集としてご覧いただく形でしょうか。それとも、現在の取り組みで見直しをご検討されている部分がございますか。

詳しいヒアリングが難しい場合は、無理に質問を重ねる必要はありません。「何に関心を持っていただいたのか」が一つ分かるだけでも、送る資料やメールの内容を調整しやすくなります。

2．資料送付の前に確認したい3つのこと

① 誰が資料を確認するのか

電話で話した方が、そのまま検討担当者とは限りません。受付の方が取り次いでくださる場合もあれば、担当者から別部署へ共有する場合もあります。

資料は〇〇様にご確認いただく形でしょうか。それとも、別のご担当者様にも共有されるご予定でしょうか。

共有先が分かれば、その方にも伝わるように、メールにサービスの概要や想定する活用場面を添えられます。

② どの内容を知りたいのか

料金、導入事例、運用の負担、既存サービスとの違いなど、相手が確認したい点を聞きます。

概要に加えて、費用感や導入事例など、特に確認しておきたい内容はございますか。

資料を大量に送るよりも、相手の関心に合った資料を選び、読む箇所を案内する方が、確認の負担を減らせます。

③ 次に連絡してよい時期

資料送付後の連絡について、その場で了承をいただいておくと、次の接点をつくりやすくなります。

資料をご覧いただくお時間もあるかと思いますので、来週後半ごろに、ご不明点がないか改めてお電話してもよろしいでしょうか。

「資料を送ります」で終えるのではなく、「いつ、何のために連絡するか」まで共有することがポイントです。相手から希望があれば、その時期や連絡方法に合わせます。

3．読んでもらうための資料送付メール

資料送付メールでは、相手が電話の内容を思い出し、資料を確認する目的が分かるようにします。

「会社案内を添付いたします。よろしくお願いいたします」だけでは、資料を読む理由や、自社との関係が伝わりにくくなります。

メールに入れたい4つの要素

• 電話のお礼：いつ、どのような件で話したか
• 相手との関連：電話で伺った関心や状況
• 確認する箇所：資料のどこを見ていただきたいか
• 次の接点：了承いただいた連絡時期や、相談の方法

この例は、再連絡の了承をいただいている場合の文面です。実際の会話に合わせて調整し、聞いていない課題や合意していない予定を書き加えないようにします。

4．再架電は「確認」から「会話」へ

資料送付後の電話で「資料をご覧いただけましたか」と聞くこと自体は問題ありません。ただ、その確認だけでは、「まだ見ていません」で会話が終わりやすくなります。

相手の回答に合わせて、次に確認する内容を用意しておきましょう。

資料を見ていただけていた場合

ご確認ありがとうございます。今回の内容で、御社の取り組みに関係しそうな部分や、もう少し詳しく知りたい点はございましたか。

感想を漠然と聞くよりも、相手の業務との接点を確認します。具体的な質問が出た場合は、その場で回答するか、詳しく説明するための面談をご提案します。

まだ見ていない場合

承知いたしました。お忙しいところ恐れ入ります。先日お話しした内容に関連する箇所を、改めてメールでご案内してもよろしいでしょうか。

閲覧を急かすのではなく、相手が確認しやすいように情報を絞ります。連絡時期が合っていなければ、次に確認できそうな時期も伺います。

今すぐ検討する予定がない場合

承知いたしました。今後、見直しや情報収集をされる時期はお決まりでしょうか。その時期に合わせて、必要な情報をご案内できればと思っております。

導入時期が先でも、検討のきっかけや予定が分かれば、継続して情報提供できる可能性があります。一方、対象外であることや連絡不要の意思が明確になった場合は、その意向を記録して対応します。

5．企業・学校・自治体で変えるフォロー

フォローの基本は共通していますが、相手が検討を進める際に必要な情報は異なります。組織の種類だけで決めつけず、実際の検討体制や予定を確認しましょう。

企業向け：課題と見直しのタイミングを確認する

現在の運用で困っていること、既存サービスの更新時期、社内で共有する相手などを確認します。

例えば、「営業人員を増やしたい」のか、「新しい市場へのアプローチ方法を考えたい」のかによって、提案する支援内容は変わります。

学校向け：利用する場面と関係する先生を確認する

学校向けサービスでは、探究、進路指導、生徒指導、学校運営など、どの取り組みに関係するかを明確にします。

先生が校内で共有しやすいように、対象学年、活用場面、教員の作業、費用などを簡潔に整理すると、次の検討につながりやすくなります。

また、授業や行事の予定を踏まえ、連絡しやすい時間帯や検討時期を伺うことも大切です。

自治体向け：担当部署と検討の手順を確認する

自治体向けでは、サービスへの関心に加えて、担当部署、実施時期、予算検討の予定、調達方法などを確認します。

「今年度の実施に向けた検討」と「次年度以降の情報収集」では、必要な資料やフォローの時期が変わります。

具体的な手順は自治体や案件によって異なるため、担当者に確認しながら進めましょう。

6．資料送付後の状況と次の行動を管理する

営業リストに「資料送付済み」とだけ記録していると、その後の対応が担当者の記憶に頼りやすくなります。

最低限、次の項目を残しておくことをおすすめします。

• 資料を送った日と送付先
• 相手が関心を示した内容
• 資料を確認・共有する担当者
• 検討時期や見直しの予定
• 次回連絡日と連絡の目的
• 再連絡の了承や、連絡に関する希望

例えば、次のように記録します。

成果を見る際も、資料送付件数だけでなく、送付後に担当者と会話できた件数、課題を確認できた件数、商談につながった件数を追います。

どこで会話が止まっているかが分かれば、送る資料、メール、電話の内容を具体的に改善できます。

7．資料送付後のフォローを営業の仕組みにする

資料送付後のフォローは、電話の回数を増やすだけでは改善しません。

相手の関心を確認し、必要な情報を届け、適切な時期に次の会話をする。その流れを、誰が担当しても実行できる形に整えることが大切です。

株式会社Liansでは、企業・学校・教育委員会・自治体向けの新規開拓について、営業先の選定、トークスクリプトの設計、電話によるアプローチ、資料送付後のフォロー、商談支援まで、課題に応じた営業支援を行っています。

• 資料送付は増えているが、商談につながらない
• 送付後のフォローまで社内で対応できない
• 学校や自治体に合わせた進め方を整理したい
• 見込み先の状況を管理し、継続的にアプローチしたい

このような場合は、現在の営業の進め方を伺い、どの段階を改善するか、一緒に整理いたします。