自治体営業を始める際、多くの企業が最初につまずくのが「どの部署へ連絡すればよいか分からない」という問題です。

市役所の代表電話へ連絡しても複数の部署を案内されたり、資料を送ったものの担当外だったりすることがあります。

自治体には、企画、財政、DX、防災、福祉、教育、観光、環境、都市整備など多くの部署があります。さらに、同じ行政課題でも自治体によって「課」「室」「局」の名称や担当範囲が異なります。

担当部署を正確に特定するために重要なのは、商品名やサービスの種類から探すのではなく、「どの行政課題を解決するサービスなのか」から探すことです。

本記事では、自治体営業における担当部署の探し方と、行政課題別の担当部署一覧を解説します。

自治体営業では商品ではなく「行政課題」から担当部署を探す

自治体営業で担当部署を探す際に、「AIサービスの担当部署」「システムの担当部署」「研修の担当部署」と聞いても、正しい部署へつながらないことがあります。

同じシステムでも、解決する課題によって担当部署が変わるからです。

「何を販売しているか」ではなく、次の3点を整理してから部署を探しましょう。

• 誰の課題を解決するのか
• どの業務を改善するのか
• 自治体にどのような効果があるのか

自治体営業の担当部署を探す7つの手順

1．自社サービスが解決する行政課題を一文にする

最初に、自社サービスの説明を行政課題へ置き換えます。

例えば、「企業向けのオンライン相談システム」ではなく、次のように整理します。

行政課題が明確になれば、「子育て支援」「相談窓口」「業務効率化」など、部署を探すための検索キーワードが見えてきます。

2．自治体ホームページをキーワードで検索する

自治体ホームページのサイト内検索や検索エンジンを使い、行政課題に関係するページを探します。

検索キーワードの例

• 自治体名＋子育て相談
• 自治体名＋学校ICT
• 自治体名＋地域防災計画
• 自治体名＋高齢者見守り
• 自治体名＋観光振興計画
• 自治体名＋行政DX
• 自治体名＋業務効率化
• 自治体名＋担当課

ページ下部には「この記事に関するお問い合わせ先」として、担当課名、電話番号、メールフォームなどが掲載されていることがあります。

3．組織一覧・組織図を確認する

多くの自治体ホームページには、「組織から探す」「市の組織」「組織機構図」などのページがあります。

組織一覧では、部・局・課・室の名称だけでなく、担当業務や問い合わせ先を確認できる場合があります。

ただし、部署名だけで判断してはいけません。「企画課」でも総合計画だけを担当する自治体があれば、地方創生や官民連携まで担当する自治体もあります。

課名をクリックし、「主な業務」「担当事務」「業務内容」まで確認しましょう。

4．行政計画の担当課を調べる

自治体が公開している計画には、計画を作成・推進している担当部署が記載されています。

• 総合計画
• DX推進計画
• 地域防災計画
• 高齢者福祉計画
• 障害福祉計画
• 子ども・子育て支援事業計画
• 教育振興基本計画
• 観光振興計画
• 環境基本計画
• 地域公共交通計画

計画の表紙、奥付、問い合わせ先、推進体制を確認すると、中心となる部署を特定しやすくなります。

5．予算書・主要事業資料を確認する

自治体の予算書や主要事業資料には、事業名、予算額、事業内容、担当部署が掲載されることがあります。

自社サービスに近い既存事業を探すことで、実際に予算を持っている部署を確認できます。

確認したい資料

• 当初予算書
• 主要事業一覧
• 予算概要
• 事務事業評価シート
• 行政評価資料
• 決算説明資料

6．過去の入札・契約情報を確認する

類似案件の入札結果や契約結果を調べると、その事業を発注している部署が分かります。

次のキーワードで検索すると見つけやすくなります。

• 自治体名＋サービス名＋入札
• 自治体名＋課題名＋プロポーザル
• 自治体名＋業務委託＋契約結果
• 自治体名＋類似事業＋仕様書

過去の仕様書には、担当課、業務内容、契約期間、対象者、成果物などが掲載されている場合があります。

7．代表電話で所管課を確認する

ホームページで担当部署を絞り込んだら、自治体の代表電話へ連絡し、最終確認を行います。

「営業の電話です」とだけ伝えるのではなく、解決したい行政課題と対象業務を簡潔に伝えることが重要です。

自治体営業で確認すべき4つの部署

自治体案件では、一つの部署だけで導入が決まるとは限りません。次の4つの役割を分けて整理すると、営業を進めやすくなります。

自治体営業で最初にアプローチすべきなのは、原則として行政課題と事業を所管する部署です。

契約課や財政課は重要な関係部署ですが、商品やサービスの導入必要性を最初に検討する部署ではないことが一般的です。

庁内業務・自治体DXに関する担当部署一覧

防災・防犯・消防に関する担当部署一覧

教育・子育てに関する担当部署一覧

福祉・健康・医療に関する担当部署一覧

産業・観光・地域活性化に関する担当部署一覧

環境・都市整備・インフラに関する担当部署一覧

都道府県と市区町村では担当範囲が違う

同じ行政課題でも、都道府県と市区町村で担当範囲が異なります。

例えば、小中学校は市区町村教育委員会、高校は都道府県教育委員会が所管することが一般的です。ただし、政令指定都市立高校や市立高校などの例外があります。

施設や事業の設置者が誰なのかを確認しましょう。

DX推進課がすべてのシステム提案の窓口とは限らない

システムやSaaSを扱う企業が、最初からDX推進課や情報政策課へ営業するケースがあります。

しかし、個別業務のシステムは、その業務を担当する所管課が導入の必要性や予算を検討することが一般的です。

事業所管課が中心になる例

• 高齢者見守りシステム：高齢福祉課
• 学校向け学習システム：教育委員会
• 観光アプリ：観光振興課
• 防災情報システム：防災課
• 健康管理アプリ：健康推進課

DX推進課や情報政策課は、システム構成、庁内ネットワーク、セキュリティ、クラウド利用基準などの確認部署になることがあります。

まず事業所管課へ課題解決を提案し、必要に応じてDX担当部署と連携してもらう進め方が有効です。

契約課や財政課へ最初に営業しても案件化しにくい

契約課の役割

契約課や調達課は、入札参加資格、入札公告、契約手続き、契約規則などを担当する部署です。

契約課へ商品を提案しても、その商品を必要とする行政課題や事業を所管しているとは限りません。

財政課の役割

財政課は、各部署から提出された予算要求を査定し、自治体全体の財政を調整する部署です。

新規サービスの必要性や事業内容は、最初に事業所管課で検討されることが一般的です。

自治体営業では、次の順番を意識しましょう。

1. 行政課題を所管する部署へ提案する
2. 担当部署と事業内容・効果・費用を整理する
3. 担当部署が次年度予算を要求する
4. 財政課による予算査定を受ける
5. 予算成立後、契約課などを通じて調達する

複数部署にまたがる提案は主管課を決める

自治体の課題は、一つの部署だけで完結しないことがあります。

例えば、高齢者向けの防災支援サービスでは、高齢福祉課、防災課、地域包括支援センター、情報政策課などが関係する可能性があります。

関係部署が多い場合でも、最初からすべての部署へ同じ資料を一斉送信するのはおすすめできません。

まずは、最も強く課題を持ち、予算要求の中心になり得る主管課を特定します。

主管課へ確認したい質問

• この課題は御課が所管されていますか
• 他に関係する部署はありますか
• 事業化する場合、主管課はどの部署になりますか
• 庁内での検討に必要な資料はありますか
• 次年度予算の検討はいつ頃始まりますか

担当部署へ送る資料は課題別に変える

同じサービスでも、部署ごとに関心のある内容は異なります。

全部署へ同じ会社案内を送るのではなく、それぞれの役割に合わせて情報を整理しましょう。

担当部署を確認する電話トーク例

代表電話へのトーク例

担当課につながった後の確認例

担当部署ではなかった場合

担当外だった場合も、強引に説明を続けず、正しい部署を確認することが重要です。

自治体営業リストに記録すべき項目

自治体ごとに部署名が異なるため、営業リストには自治体名と代表電話だけでなく、次の情報を記録します。

• 自治体名
• 都道府県・市区町村の区分
• 事業所管部署
• 担当課・担当係
• 担当者名
• 直通電話番号
• メールアドレス・問い合わせフォーム
• 関係部署
• 関連する行政計画
• 既存事業・類似案件
• 過去の入札・契約情報
• 次年度予算の検討時期
• 次回連絡日
• 資料送付履歴

担当課名だけでなく、なぜその課を選んだのかという「課題仮説」も記録すると、電話担当者ごとの提案品質を統一できます。

自治体の担当部署探しでよくある失敗

商品名だけで担当部署を聞く

「AIの担当部署」「研修の担当部署」だけでは、受付担当者も判断できません。解決する行政課題と対象者を伝えましょう。

DXサービスはすべてDX推進課へ連絡する

個別分野のシステムは、福祉、教育、観光などの事業所管課が中心になることがあります。

契約課へ営業提案する

契約課は契約手続きを担当します。サービスの導入必要性を検討する事業所管課を探しましょう。

部署名だけで判断する

同じ部署名でも自治体によって業務範囲が異なります。組織ページの担当業務まで確認します。

複数部署へ同じメールを一斉送信する

自治体内部で重複対応が発生し、営業管理ができていない印象を与える可能性があります。主管課を絞って連絡しましょう。

担当課を確認しただけで終わる

担当部署が分かったら、担当係、担当者、課題、予算時期、次回連絡日まで記録することが重要です。

株式会社Liansの自治体営業支援

株式会社Liansでは、自治体への販路開拓を検討する企業に対して、行政課題の整理から担当部署の特定、アポイント獲得、提案、予算化まで支援しています。

• 商材・サービスの行政課題への置き換え
• ターゲット自治体の選定
• 自治体ごとの担当部署調査
• 担当課・直通電話番号を含む営業リスト作成
• 行政計画・予算・類似事業の調査
• 自治体向けトークスクリプト作成
• 電話・メールによるアポイント獲得
• 商談への同席と課題ヒアリング
• 自治体向け提案書・概算見積の作成支援
• 予算化・入札・プロポーザルへの継続フォロー

自治体営業未経験の企業に対して、担当部署の選定から営業プロセスを設計し、随意契約・指名競争入札・一般競争入札を含む自治体契約15件の獲得につながった支援実績もあります。

自治体営業の担当部署に関するよくある質問

自治体の担当部署が分からない場合はどこへ電話すればよいですか？

自治体の代表電話へ連絡し、解決する行政課題と対象業務を伝えて担当部署を確認します。「システムの営業」ではなく、「高齢者の見守り事業」「学校の校務効率化」など具体的に伝えましょう。

自治体向けシステムはDX推進課へ連絡すればよいですか？

全庁共通システムであればDX推進課や情報政策課が候補になります。一方、福祉・教育・観光など個別業務のシステムは、その事業を所管する部署が最初の窓口になることがあります。

契約課へ商品を紹介してもよいですか？

契約制度や入札参加資格の確認であれば契約課が窓口です。商品・サービスの必要性を提案する場合は、行政課題を所管する部署へ連絡することが基本です。

複数の部署が関係する場合はどうすればよいですか？

最も強く課題を持ち、予算要求の中心になる主管課を特定します。主管課へ提案したうえで、関係部署を確認し、必要に応じて庁内連携を依頼します。

部署名は全国の自治体で共通ですか？

共通ではありません。「高齢福祉課」「長寿福祉課」「高齢者支援課」のように、同じ業務でも名称が異なります。組織一覧だけでなく、各課の担当業務を確認してください。

都道府県と市役所のどちらへ営業すべきですか？

サービスの対象と事業の実施主体によって異なります。小中学校や住民向け福祉サービスは市区町村、高校や広域医療、産業政策は都道府県が所管することがあります。

学校向けサービスは学校と教育委員会のどちらへ営業しますか？

自治体全体で導入するシステムや予算を伴う事業は教育委員会が中心になることが多くあります。一方、学校ごとの裁量で実施できる教材や実証事業では、校長や担当教員への提案が有効な場合もあります。

まとめ｜行政課題から逆算して担当部署を特定する

自治体営業の担当部署を探す際は、商品やサービスの種類ではなく、解決する行政課題から逆算することが重要です。

• 自社サービスが解決する行政課題を明確にする
• 自治体ホームページを課題キーワードで検索する
• 組織一覧と各課の担当業務を確認する
• 行政計画、予算書、過去の入札情報を調べる
• 代表電話で所管課を最終確認する
• 事業所管課、連携部署、確認部署、契約部署を分ける
• 主管課と予算を持つ部署を特定する

担当部署の選定が間違っていると、どれだけ丁寧に電話やメールを行っても商談につながりません。

適切な部署へ、相手が担当する行政課題に合わせた情報を届けることが、自治体営業を成功させる第一歩です。

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参考情報

• 大津市「組織から探す」
• 横浜市「市の組織」

※自治体の組織名称、担当業務、所管範囲は、自治体や年度によって異なります。実際に営業する際は、対象自治体が公開している最新の組織一覧、行政計画、予算資料、入札・契約情報をご確認ください。