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「学校へ営業しているが、担当の先生につながらない」

「資料を送っても、その後の商談や導入につながらない」

「大学や教育委員会へ自社サービスを提案したいが、どの部署へ連絡すればよいか分からない」

教育機関への営業を始めた企業から、このようなご相談をいただくことがあります。

学校・大学・教育委員会への営業では、一般企業への営業とは異なる予算編成、年度スケジュール、校内決裁、調達方法を理解しなければなりません。

担当者と面談できても、すぐに契約できるとは限らず、教科会、校内委員会、管理職、事務局、理事会、教育委員会など、複数の関係者による検討が必要になることもあります。

そこで注目されているのが、教育市場に精通した「教育機関向け営業代行」です。

本記事では、営業相談100社以上、営業支援60社以上の実績を持つ株式会社Liansが、教育機関向け営業代行の支援内容、学校・大学・教育委員会ごとの営業方法、費用相場、代行会社の選び方を分かりやすく解説します。

教育機関向け営業代行とは

教育機関向け営業代行とは、学校、大学、専門学校、教育委員会などへサービスを提供したい企業に代わり、営業戦略の設計や新規開拓、アポイント獲得、商談、導入フォローなどを行うサービスです。

主な営業先には、次のような教育機関があります。

• 小学校・中学校・高等学校
• 大学・短期大学
• 専門学校
• 特別支援学校
• 私立学校法人
• 都道府県教育委員会
• 市区町村教育委員会
• 教育関連団体

取り扱う商材も、ICT教材、EdTech、学習支援システム、校務DX、探究学習、キャリア教育、メンタルヘルス、教職員研修、採用支援、留学プログラム、備品など多岐にわたります。

一般的なテレアポ代行との大きな違いは、単に電話をかけてアポイントを獲得するだけではないことです。

教育機関向け営業代行では、教育現場の課題、年度スケジュール、予算の保有部署、意思決定プロセスまで理解し、契約から逆算して営業活動を設計することが求められます。

教育機関への営業が難しい5つの理由

1．学校ごとに担当者が異なる

教育機関では、提案するサービスによって担当者が変わります。

探究学習サービスであれば探究学習担当や進路指導担当、ICTサービスであれば情報担当やICT推進担当、メンタルヘルスサービスであれば教育相談担当、養護教諭、生徒指導担当などが候補になります。

代表電話へ連絡しても、サービス内容を正しく説明できなければ、適切な担当者へつないでもらえません。

架電前に「どの課題を、どの担当者へ提案するのか」を明確にする必要があります。

2．担当者と決裁者が一致しない

担当の先生がサービスに興味を持っても、その場で導入が決まるとは限りません。

学校内での導入には、次のような関係者が関わる可能性があります。

• 担当教員
• 学年主任・教科主任
• 進路指導部・生徒指導部
• 探究委員会・ICT委員会
• 教頭・副校長・校長
• 事務長・学校法人本部
• 理事会
• 教育委員会

営業活動では、目の前の担当者へ説明するだけでなく、その担当者が校内で提案しやすい資料や根拠を準備することが重要です。

3．年度予算と提案時期の影響を受ける

教育機関の多くは、年度単位で予算や事業計画を組んでいます。

サービスに関心を持ってもらえても、今年度の予算がなければ、次年度以降の検討になることがあります。

特に公立学校や教育委員会では、予算要求や調達手続きの時期を踏まえた営業活動が必要です。

すぐに契約を求めるのではなく、予算検討時期、概算見積の提出時期、校内での検討手順を確認し、継続的にフォローすることが求められます。

4．教育効果と導入後の運用が重視される

教育機関への提案では、機能や価格だけでなく、導入する教育的な目的が問われます。

• 生徒や学生にどのような効果があるのか
• 教職員の業務負担は軽減されるのか
• 授業や校務の中でどのように活用するのか
• 導入後に教職員が使いこなせるのか
• 個人情報やセキュリティ面に問題はないか
• 導入効果をどのように測定するのか

こうした質問に答えられる提案資料と運用計画が必要です。

5．短期的なアポイント数だけでは評価できない

教育機関営業では、すぐに面談へ進まなくても、担当者名の把握、資料送付、現在の取り組みの確認、次年度の検討時期の確認などが、将来の契約につながる重要な成果になります。

アポイント数だけを追いかけると、本来育成すべき見込み顧客を取りこぼしてしまいます。

教育機関営業では、次の指標も管理することが重要です。

• 担当部署の判明率
• 担当者名の把握数
• 担当者との接触率
• 課題ヒアリング数
• 資料送付数
• 再連絡の了承数
• 校内検討数
• 実証実験の提案数
• 次年度予算の検討数
• 契約数

学校・大学・教育委員会では営業方法が異なる

教育機関と一括りにして、同じ営業リストやトークスクリプトを使用するのは効果的ではありません。

それぞれの組織構造と意思決定方法に合わせた営業設計が必要です。

学校への営業方法

小学校、中学校、高校への営業では、最初にサービスと関係する担当者を特定します。

• 探究学習：探究担当、進路指導担当、教務主任
• キャリア教育：進路指導担当、キャリア教育担当
• ICT・校務DX：ICT担当、情報担当、教頭
• メンタルヘルス：教育相談担当、養護教諭、生徒指導担当
• 教職員研修：教頭、校長、研修担当
• 部活動支援：部活動顧問、保健体育科、教頭
• 学校備品：事務担当、事務長

電話では商品説明を長く行うのではなく、現在の取り組みや課題を確認し、短時間の情報交換や資料説明の機会を提案します。

初回面談後は、担当者が校内で共有しやすいように、次の資料を準備すると効果的です。

• サービス概要
• 導入目的
• 学校側のメリット
• 生徒・教職員への効果
• 導入事例
• 運用方法
• 年間スケジュール
• 概算費用
• 実証実験の内容
• よくある質問

資料送付だけで終わらせず、「いつ頃、どなたと検討する予定か」「次回はいつ連絡すればよいか」まで確認することが重要です。

関連記事：教育機関営業でアポを獲得するための3つの戦略

大学への営業方法

大学は、提案テーマによって営業先となる部署が大きく異なります。

• 教務課・教学部門
• 入試課・入試広報部
• キャリアセンター・就職支援課
• 学生支援課
• 国際交流センター
• 情報システム部門
• 研究推進部門
• 産学連携部門
• 総務部・人事部
• 地域連携センター

大学名と代表電話だけをまとめたリストでは、効率的な営業はできません。

大学の学部構成、学生数、中期計画、現在の取り組み、担当部署、類似サービスの導入状況などを調査したうえで、優先順位を設定します。

また、大学では担当部署がサービスに関心を持っても、学内会議や上位決裁が必要になることがあります。

担当者が上司や会議で説明できるように、導入効果、費用対効果、学生へのメリット、運用体制、他大学の事例を整理して渡すことが重要です。

教育委員会への営業方法

教育委員会への営業では、学校への営業以上に予算化と契約方法を意識する必要があります。

まず、自治体の教育振興基本計画、総合計画、予算書、教育委員会会議録、過去の入札情報などを確認し、自社サービスとの親和性が高い自治体を選定します。

そのうえで、サービスに関係する担当課へ連絡します。

担当者がサービスを評価しても、その場で契約できるとは限りません。導入までには、担当課での検討、管理職への説明、財政部門との調整、予算要求、議会での予算審議、調達手続きなどが関係する場合があります。

教育委員会との商談では、次の内容を確認します。

• 現在実施している事業
• 現場で抱えている課題
• 対象となる学校数・生徒数・教職員数
• 既存サービスや委託先
• 次年度の検討予定
• 予算要求の時期
• 概算見積が必要な時期
• 想定される契約・調達方法
• 実証実験の実施可能性
• 庁内説明に必要な資料

教育委員会営業では、初回面談から予算化まで半年以上かかる場合もあります。短期間で契約を迫るのではなく、予算化に必要な情報を提供し続けることが大切です。

関連記事：自治体営業代行とは？支援内容・費用・選び方を解説

教育機関向け営業代行の主な支援内容

1．市場調査と営業戦略の設計

教育市場の規模、競合サービス、導入事例、学校側の課題を調査し、「どの教育機関へ、何を、どのように提案するか」を整理します。

2．ターゲットの選定

学校種別、地域、学校規模、学科・コース、現在の取り組み、補助金の採択状況などから、提案可能性の高い教育機関を選定します。

3．営業リストの作成

学校名と電話番号だけでなく、担当部署、担当者、学校の特色、導入状況、接触履歴、次回連絡時期まで管理できる営業リストを作成します。

4．トークスクリプトの作成

受付から担当者への取り次ぎ、課題ヒアリング、サービス説明、アポイント提案、資料送付後のフォローまで、段階ごとにトークを設計します。

5．新規アプローチ

電話、メール、問い合わせフォーム、手紙などを活用し、担当者との接点をつくります。

6．アポイント獲得と商談支援

オンラインまたは訪問での面談機会を獲得し、必要に応じて営業代行会社が商談へ同席します。

7．営業資料と提案内容の改善

教育現場の課題、導入効果、運用方法、費用、事例が伝わるように営業資料を改善します。

8．実証実験・PoCの設計

本格導入前に、一部の学校、学年、クラス、部署などを対象とした実証実験を提案します。

実証実験では、利用率、満足度、業務削減時間、学習効果などの評価指標を事前に決めておくことが重要です。

9．予算化・校内決裁の支援

担当者が校内や庁内で説明できる資料、概算見積、導入スケジュール、比較表などを準備します。

10．継続フォローと営業の仕組み化

商談後のフォロー、見込み顧客管理、失注理由の分析、トークスクリプトの改善などを行い、再現できる営業体制を構築します。

教育機関営業の年間スケジュール

教育機関によって予算や決裁の時期は異なりますが、一般的には次のような流れを意識して営業活動を設計します。

4月は学校側が新年度対応で忙しいこともあるため、一律に架電数を増やすのではなく、相手の状況に配慮したアプローチが必要です。

また、私立学校、大学、教育委員会では予算編成の時期が異なります。商談の中で各教育機関の検討時期を確認し、個別にフォロー計画を立てましょう。

教育機関向け営業代行の費用相場

教育機関向け営業代行の費用は、依頼する業務範囲、営業先、商材の難易度、営業期間、必要な人員によって変わります。

一般的な目安は次のとおりです。

※上記は一般的な目安です。対象となる教育機関、支援範囲、活動量、契約条件によって変動します。

教育機関営業では、アポイント獲得後の校内検討、予算化、実証実験、継続フォローが重要です。

そのため、アポイント数だけを成果とする完全成果報酬型よりも、戦略設計や改善活動を含めた固定報酬型または複合型が適している場合があります。

関連記事：営業代行の費用相場｜固定報酬・成果報酬・複合型を比較

教育機関向け営業代行会社を選ぶ7つのポイント

1．教育機関への営業実績があるか

一般企業への営業実績だけでなく、学校、大学、教育委員会への営業経験を確認しましょう。

2．教育機関の意思決定プロセスを理解しているか

担当者との面談だけでなく、校内決裁、理事会、予算要求、調達まで見据えて支援できるかが重要です。

3．営業戦略から設計できるか

渡されたリストへ電話をかけるだけではなく、ターゲット、訴求内容、時期、営業手法を一緒に設計できる会社を選びましょう。

4．アポイントの定義が明確か

単なる情報交換、資料送付、折り返しなどがアポイントとして計上されないか、契約前に確認する必要があります。

5．活動内容と数値が共有されるか

架電数だけでなく、担当者接触数、ヒアリング内容、資料送付数、次回フォロー時期まで報告されるかを確認します。

6．営業資料やトークを改善できるか

営業を実行するだけでなく、現場の反応をもとに営業資料、訴求内容、トークスクリプトを改善できることが重要です。

7．営業ノウハウが自社に残るか

契約終了後も自社で営業活動を継続できるように、営業リスト、スクリプト、商談記録、営業マニュアルなどが納品されるか確認しましょう。

教育機関向け営業代行が向いている企業

• 教育市場へ新規参入したい
• 学校や大学へ営業した経験がない
• 教育機関の担当部署が分からない
• 学校へ電話しても担当者につながらない
• 資料送付後の商談化率が低い
• 営業担当者を新たに採用する余裕がない
• 教育委員会への予算化提案を進めたい
• 実証実験から本格導入につなげたい
• 営業方法を検証しながら仕組み化したい
• アポイント獲得から商談、契約まで支援してほしい

一方で、サービス内容や価格、導入後の運用体制がまったく決まっていない場合は、すぐに大量の営業を始めるのではなく、最初に市場調査と仮説検証を行う必要があります。

株式会社Liansの教育機関向け営業支援

株式会社Liansでは、学校、大学、専門学校、教育委員会へサービスを展開したい企業様に対して、営業戦略の設計から新規開拓、商談、予算化、営業の仕組み化まで一貫して支援しています。

• 教育市場と競合サービスの調査
• 学校・大学・教育委員会のターゲット選定
• 教育機関向け営業リストの作成
• トークスクリプトの設計
• 電話・メール等による新規開拓
• アポイント獲得
• オンライン・訪問商談への同席
• 営業資料・提案資料の改善
• 実証実験の設計
• 予算化に向けた継続フォロー
• 営業KPIの設計と分析
• 営業マニュアルの作成

過去の教育機関向け営業支援では、ターゲット、営業資料、トークスクリプト、提案内容を見直し、アポイント率を1.5％から8.6％へ改善し、契約数を1.85倍に伸ばした事例があります。

単にアポイントを獲得するだけでなく、学校側の意思決定プロセスを踏まえ、導入まで進められる営業の仕組みを構築します。

教育機関向け営業代行に関するよくある質問

Q．教育業界での実績がなくても営業を始められますか？

始めることは可能です。

ただし、導入実績がない場合は、いきなり本格導入を提案するよりも、モニター利用、無料体験、一部の学校やクラスを対象とした実証実験から始める方法が有効です。

Q．公立学校と私立学校のどちらから営業すべきですか？

サービス内容や価格によって異なります。

私立学校は、学校または学校法人の判断で導入を進められる場合があります。一方、公立学校では、商材や予算科目によって学校または教育委員会が判断します。

短期間で営業方法を検証したい場合は私立学校、自治体単位で複数校への導入を目指す場合は教育委員会など、目的に応じて営業先を選びます。

Q．どのくらいの期間で成果が出ますか？

アポイント獲得は数週間から数カ月で発生する可能性がありますが、契約や次年度予算への反映には半年以上かかる場合があります。

3カ月程度でターゲットと訴求内容を検証し、その後、予算化や契約に向けて継続する計画が現実的です。

Q．テレアポだけでも依頼できますか？

テレアポだけの依頼も可能ですが、教育機関営業では、リストの精度、担当部署の選定、トークスクリプト、資料送付後のフォローによって成果が大きく変わります。

可能であれば、戦略設計と改善活動を含めて依頼することをおすすめします。

Q．アポイント獲得後の商談も依頼できますか？

営業代行会社によって対応範囲は異なります。

株式会社Liansでは、アポイント獲得だけでなく、商談への同席、提案内容の整理、実証実験、予算化、契約獲得まで一貫した支援が可能です。

まとめ｜教育機関営業は契約から逆算した設計が重要

教育機関向け営業代行は、学校や大学へ電話をかけるだけのサービスではありません。

成果を出すためには、次の要素を一貫して設計する必要があります。

• 提案可能性の高い教育機関を選ぶ
• サービスに合う担当者を特定する
• 教育現場の課題に合わせて訴求する
• 年度予算と決裁フローを理解する
• 担当者が内部で説明しやすい資料を作る
• 実証実験や次年度導入を提案する
• 商談後も継続的にフォローする
• 営業活動を数値化し、改善を続ける

株式会社Liansは、教育機関・自治体営業の実績をもとに、営業戦略の設計から新規開拓、商談、契約獲得、営業の仕組み化まで伴走します。