【第4回】営業代行会社の選び方と比較ポイント～失敗しない外注のコツとは？

営業代行を活用しようと考えた時、最初にぶつかるのが「どの会社を選べばいいのか？」という壁です。

営業代行会社は多数あり、それぞれに得意分野・提供範囲・料金体系が異なります。間違った選び方をすると、期待した成果が出ないばかりか、社内に悪影響を与えるケースもあります。

そこで今回は、失敗しない営業代行会社の選び方と比較のコツを詳しく解説します。

■ まずは自社の目的・課題を明確にする

営業代行会社を探す前に、まずやるべきことは**「なぜ営業代行を使いたいのか？」を明確にすること**です。

たとえば目的は次のように分かれます：

• 新規開拓をしたい（テレアポ・訪問など）
• 休眠顧客を掘り起こしたい
• インバウンドリードの商談化を進めたい
• 既存顧客へのクロスセルを狙いたい
• 市場調査やヒアリングを実施したい

目的によって、依頼すべき営業代行会社のタイプや強みが変わってきます。

■ 営業代行会社のタイプを理解する

営業代行と一口に言っても、その内容は大きく3つに分類されます。

種類	内容	向いているケース
インサイドセールス型	電話・メール・オンライン商談を中心に営業	SaaS・IT商材など説明が必要なサービス
フィールドセールス型	実際に訪問や対面で営業するスタイル	BtoB商材や高額案件、地域密着の業種
テレマーケティング型	テレアポやアンケート調査などが中心	アポイント獲得、リスト調査が目的の場合

どのスタイルが自社の商材・営業課題に合っているのかを見極めることが、成功の第一歩です。

■ 比較する際の具体的なポイント

いくつかの営業代行会社を比較する際には、以下の観点をチェックしましょう。

① 実績・専門性

• 同業種・同規模企業への支援実績があるか
• 商材の理解力や市場知識を持っているか

② 営業スタイルの柔軟性

• トークスクリプトや提案方法をカスタマイズできるか
• 自社チームとの連携がスムーズにできるか

③ データ共有・レポーティング体制

• 商談数・成約率・課題などを可視化できるか
• CRMなどのツールと連携可能か

④ 料金体系と契約条件

• 固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型のいずれか
• 最低契約期間、途中解約時の対応など

⑤ 担当者の信頼性と熱意

• 初回の打ち合わせ時に「自社のために考えてくれているか」
• 営業経験や実力がある担当者がつくかどうか

■ よくある失敗パターン

● 料金の安さだけで選んでしまった

→ スクリプトが雑・報告が来ない・成果が出ないという結果に。

● 丸投げして放置してしまった

→ 会社側が状況を把握できず、改善できないまま終了。

● 自社の商材と代行のタイプが合っていなかった

→ 対面営業が必要なのに、テレアポ専門会社に依頼してしまった等。

■ 失敗しないためにやるべきこと

1. まず目的と課題を明確にする
2. 複数社から話を聞いて比較する
3. 実績・報告体制・相性を見る
4. 初期は小さく始めてスケールさせる

 

特に中小企業やスタートアップの場合、スモールスタート（例えば数十件のアポ取得から開始）し、改善しながら拡大していく方がリスクを抑えられます。

まとめ

営業代行会社は、自社のパートナーとして「一緒に成果を出すチーム」になれる存在です。価格や実績だけで判断せず、“自社の一員”として本気で考えてくれるかどうかを見極めることが何より大切です。

次回は、いよいよ営業代行導入時に押さえるべき5つの準備ポイントについて解説していきます。

 

 

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