「新しいサービスはできたけれど、誰に営業すればよいか分からない」「アプローチを始めたものの、今のやり方で続けてよいのか判断できない」。新規事業の営業で、このような悩みはありませんか。

新規事業の立ち上げでは、営業先、伝え方、価格、導入条件など、まだ確かめられていないことが多くあります。その状態で営業件数だけを増やしても、何が良くて、何を変えるべきかが分からなくなりがちです。

まず取り組みたいのは、「誰に、どのような価値が伝わり、どの条件で検討が進むのか」を確かめることです。

この記事では、法人向けの新規事業について、最初の3ヶ月を営業検証の一区切りとした進め方をご紹介します。3ヶ月で必ず受注できるという意味ではなく、次の営業方針を判断するための期間として考えてみてください。

1．最初から営業先を広げすぎない

「幅広い業界で使えるサービスだから、まずは多くの企業に案内したい」。そう考えることもあると思います。

ただし、業界や担当部署が大きく異なる相手に、同じ説明でアプローチすると、反応が良かった理由も悪かった理由も比較しにくくなります。

最初は、自社サービスが役立ちそうな顧客層をいくつか設定し、優先順位をつけましょう。

• 課題：どのような困りごとを持つ相手に役立つか
• 利用場面：どの業務や場面で使われるか
• 組織の特徴：業種、規模、拠点数、運用体制などに条件はあるか
• 担当部署：誰が課題を把握し、検討を始める立場にあるか
• 導入のきっかけ：どのような変化があると必要性が高まるか

例えば、業務管理サービスなら「すべての企業」ではなく、「複数拠点で情報を共有し、現在は表計算ソフトで管理している企業」のように、利用状況まで具体化します。

営業リストには、企業名や電話番号に加えて、「なぜこの企業に提案するのか」を記載しておくと、アプローチの理由を整理しやすくなります。

2．商品説明だけでなく、相手の反応を集める

新規事業の営業では、自社サービスの魅力を伝えることと同じくらい、相手の現状を知ることが大切です。

機能を説明して「興味はありますか」と聞くだけでは、何に関心を持ったのか、実際に導入できそうなのかまでは分かりません。

電話や商談では、次のような質問を通じて、提案の前提を確認します。

ここで大切なのは、相手に課題があると決めつけないことです。既存の方法で十分に対応できているなら、その理由も営業先を見直す材料になります。

また、「便利そう」という反応と、「費用や運用を確認して検討したい」という反応は分けて記録しましょう。

相手の言葉と、自社の解釈を分けて残すことで、事業の見込みを過大評価しにくくなります。

3．アポイント数だけで成果を判断しない

営業検証では、架電数やアポイント数も必要な情報です。ただし、それだけでは受注に近づいているかを判断できません。

担当者との接点ができた後に、どのような行動が起きたかを確認しましょう。

見積依頼があっても、予算の参考資料として求められている場合があります。依頼があったという事実に加えて、その目的を確認してください。

数値を比較するときは、集計方法もそろえます。例えばアポイント率は、架電件数を分母にするのか、担当者との会話件数を分母にするのかで変わります。

件数・率・実際の会話内容を合わせて見ることで、どこを改善するべきかが分かりやすくなります。

4．断られた理由から、営業と提案を改善する

営業を始めると、「必要ない」「予算がない」「今は難しい」といった回答もあります。

これらを一括して「反応が悪い」と扱うと、営業先を変えるべきなのか、提案内容を変えるべきなのかが分かりません。

• 対象が合っていない：顧客層や担当部署を見直す
• 必要性が低い：課題が大きい顧客層や、必要になる場面を探す
• 価値が伝わっていない：利用場面、効果、既存方法との違いを具体化する
• 費用が合わない：予算との関係や、提案範囲、費用対効果を確認する
• 運用に不安がある：導入準備、担当者の負担、支援内容を整理する
• 時期が合わない：検討できる時期や、再連絡の可否を確認する

返信がない場合は、理由が分からない状態です。価格や関心の低さが原因だと、推測で決めつけないようにしましょう。

また、改善するときに営業先、説明、価格を同時に大きく変えると、何が反応に影響したか分かりにくくなります。

まずは担当部署を変える、次に説明の切り口を変えるなど、変更点と結果を記録しながら進めることが大切です。

5．3ヶ月の結果から、次の営業方針を決める

検証期間の終わりには、結果をまとめて、次の取り組みを決めます。

判断は「受注できたから継続」「受注できなかったから終了」の二択とは限りません。

• 特定の顧客層で検討が進んでいる：その顧客層に営業を集中する
• 課題は確認できたが、提案が合っていない：提供内容や伝え方を見直す
• 関心はあるが、導入条件が不明：条件を確認する検証を続ける
• 対象部署に十分つながっていない：窓口や連絡方法を見直す
• 必要性が確認できず、改善の根拠も乏しい：対象市場や事業の前提を再検討する

営業にかかった費用や時間も、合わせて整理します。外注費だけでなく、自社の商談準備、提案、フォローに使った工数を把握すると、今後の営業体制を考えやすくなります。

少数の商談や受注だけで、市場全体の見込みを断定しないことも重要です。確認できたこと、まだ分からないこと、次に確かめることを分けて判断しましょう。

最初の3ヶ月の進め方

ここからは、営業検証を3ヶ月で進める場合の一例をご紹介します。サービスの単価や検討期間、営業に使える時間に合わせて調整してください。

1ヶ月目：営業先と課題の仮説を確かめる

優先する顧客層と担当部署を決め、営業リスト、説明資料、トークスクリプトを用意します。アプローチを始めたら、現状の対応方法や反応を記録します。

この段階では、アポイント数に加えて「想定した相手に届いているか」「提案の前提となる課題があるか」を確認します。

2ヶ月目：反応をもとに、営業先と提案を改善する

顧客層ごとの反応を比較し、検討につながりやすい相手を優先します。関心を持たれた内容や、導入上の懸念を資料・スクリプトに反映しましょう。

初回商談だけでなく、二次商談や関係者への説明につながっているかも確認します。次の対応と担当者を決め、フォローの漏れを防ぎます。

3ヶ月目：案件の進展と営業コストを整理する

進行中の案件について、導入条件、残っている確認事項、次の行動、判断時期を整理します。見送りになった案件も、確認できた理由を振り返ります。

そのうえで、営業を集中する顧客層、改善する提案内容、継続して確かめる事項を決めましょう。

学校・自治体向け事業で確認したいこと

学校や自治体向けのサービスでは、担当者が関心を持っても、校内・庁内での確認、予算検討、契約手続きなどが必要になる場合があります。

そのため、短期間の受注件数だけでは、営業活動の進展を捉えきれないことがあります。

例えば、次のような情報が得られれば、次の提案や営業判断に使えます。

• サービスに関係する担当部署や担当業務
• 現状の課題と、既存の対応方法
• 関係者に説明するために必要な資料
• 予算検討や導入判断を行う時期
• 試用や小規模導入を検討する場合の条件
• 契約手続きについて確認すべき窓口や事項

ただし、情報が集まったことと、受注見込みが高いことは同じではありません。担当者の関心に加えて、関係者への説明や具体的な条件確認など、次の行動が進んでいるかを見てください。

検討の流れは組織や案件によって異なります。一般的なイメージで決めつけず、相手に確認しながら営業計画を調整しましょう。

学校営業の窓口については、こちらの記事でも解説しています。
学校営業は誰に電話すべき？サービス別の担当部署と窓口の探し方を解説

新規事業の営業を、実行と改善の両面から進める

新規事業の営業では、最初からすべての答えがそろっているわけではありません。

誰に提案するかを考え、実際にアプローチし、相手の反応から営業先や提案を改善する。その積み重ねによって、自社に合う営業方法を具体化していきます。

営業代行を活用する場合も、件数の目標だけでなく、何を検証し、どの情報を集め、いつ改善するかを共有しておくことが大切です。

株式会社Liansでは、新規事業の営業先選定、担当部署の整理、トークスクリプトの設計、アポイント獲得、商談、継続フォローなどを支援しています。実際の営業活動で得た情報をもとに、提案や進め方の改善も行います。

「何から始めればよいか分からない」「今の営業方法で続けるべきか判断したい」。まずは、サービス内容と現在の営業状況を整理するところからご相談ください。