展示会後のフォローが止まりやすい理由

会期後には、通常業務に加えて名刺の入力、お礼メールの送信、問い合わせ対応が重なります。「後日連絡しよう」と考えていても、優先順位を決められないまま時間が過ぎてしまいがちです。

また、名刺に会社名と連絡先しか残っていない場合、次の電話で何を聞けばよいか判断できません。全員に同じ案内を送るだけでは、展示会で交わした会話も生かしにくくなります。

会場で記録しておきたい5つのこと

• どの商品・サービスに関心を示したか
• 現在はどのような方法で対応しているか
• 導入や見直しを考えている時期
• 社内で誰が検討に関わるか
• 資料送付、再連絡、商談など、約束した次の行動

すべてを会場で聞き切る必要はありません。分からなかった点を、会期後のフォローで確認できる状態にしておくことが重要です。

名刺を「すぐ商談」と「継続フォロー」に分ける

展示会で名刺交換した方が、全員すぐに商談を希望しているわけではありません。具体的な課題があり、検討時期も近い企業には、会場での会話を踏まえて早めに連絡します。

一方、情報収集段階の企業には、無理に商談を打診するより、関心のあるテーマに沿った資料を送り、適切な時期に改めて状況を確認する方がよい場合もあります。

この整理があるだけで、営業担当者は「誰から連絡するか」「電話で何を確認するか」を決めやすくなります。

会期後の電話は、会場での会話から始める

展示会後の連絡で、最初から一方的にサービスを説明すると、相手にとっては通常の営業電話と変わらなくなってしまいます。まずは、名刺交換した展示会名と会場で話した内容を伝え、相手が関心を持っていた点を確認します。

会場で十分に話せなかった場合も、「資料をお送りしてよいか」「現在はどのような方法で営業されているか」など、次の会話につながる質問を用意できます。

学校・自治体向けの商材は、検討時期も確認する

学校、教育委員会、自治体、保育施設向けのサービスでは、担当者が興味を持っても、すぐに導入が決まるとは限りません。

年度内の取り組みなのか、次年度の予算を見据えた情報収集なのか。現場の担当者が検討する段階なのか、管理職や他部署への説明が必要なのか。こうした点によって、次に取るべき行動は変わります。

展示会後のフォローでも、すぐに商談日程を決めることだけを目標にせず、検討を進めるために必要な情報と時期を確認することが大切です。

フォロー結果を次回の展示会にも生かす

会期後の営業結果は、次回の展示会に向けた判断材料にもなります。「どの業種の企業と話が進んだか」「どの訴求に反応があったか」「商談に至らなかった理由は何か」を記録すれば、出展する展示会の選び方や、会場での声かけ、配布資料を見直せます。

展示会を一度きりのイベントで終わらせず、営業活動全体の中に位置づけることで、接点づくりから商談までの流れを改善できます。

展示会後の営業フォローも、Liansにご相談ください

株式会社Liansでは、営業先の選定、提案内容の整理、トークスクリプトの作成、架電、アポイント獲得、商談まで、企業の新規開拓を支援しています。

展示会で獲得した接点についても、見込み先の整理から連絡内容の設計、会期後のフォローまで、状況に応じてご相談いただけます。学校・教育委員会・自治体向けの商材では、相手の検討時期や意思決定の流れも踏まえて営業を進めます。