教育機関営業で成果を上げる秘訣｜信頼を得る提案型アプローチとは

教育機関（学校・大学・専門学校など）への営業は、一般企業向けとは大きく異なります。価格やスピードよりも「信頼性」「公共性」「教育理念との整合性」が重視されるため、成果を出すまでに時間がかかるケースも少なくありません。

本記事では、教育業界における営業で成果を上げるための3つの重要ポイントを解説します。これから教育機関との取引を拡大したい企業様は、ぜひ参考にしてください。

1. 「モノ売り」ではなく「課題解決型の営業」が求められる

教育機関の多くは、「何を買うか」よりも「なぜ必要なのか」を重視します。たとえば、学校にICT教材を提案する場合でも、単に「操作が簡単」「コストが安い」といった説明だけでは不十分です。

重要なのは、

• 教職員の業務負担がどのように軽減されるか
• 学生・生徒にどんな教育効果をもたらすか
• 導入後の運用サポート体制がどうなっているか

といった「課題解決」の視点を持つことです。

教育機関は“導入後の安心感”を重視するため、営業担当者が現場を理解し、教育の目的に寄り添った提案ができるかどうかが成果の分かれ目です。

2. 教育現場の「意思決定構造」を理解する

教育機関は、企業のように「担当者＝決裁者」とは限りません。教職員、事務局、理事会、教育委員会など、複数の意思決定者が関与するケースが多く、承認までのプロセスが長いのが特徴です。

そのため、営業活動では次のようなステップを意識することが重要です：

• 現場ヒアリングで課題や導入背景を明確にする
• 導入効果をわかりやすく伝える資料を作成する
• 担当者が上層部に説明しやすい「比較資料」や「導入事例」を準備する

こうした“内部稟議の通しやすさ”を考慮した営業設計を行うことで、教育機関との契約までのスピードを大きく短縮できます。

3. 導入後の「伴走サポート」が信頼を生む

教育機関営業では、「売ったあと」が本当のスタートです。システム・教材・備品など、どんな商材でも、導入後の活用支援や定期的なフォローアップがある企業ほど、長期的な信頼関係を築いています。

実際、Liansが支援する教育関連企業でも、アフターサポートを営業戦略の一部として設計したことで、契約継続率が20％以上向上した事例があります。

導入後のアンケートや定期面談を通じて、現場の声を吸い上げ、次の提案につなげることで、「信頼→紹介→再契約」という好循環を生むことができます。

教育機関営業の成果を最大化するには「戦略設計」がカギ

教育機関営業は、単発的な提案よりも、中長期的な視点で関係構築を進めることが成果に直結します。

Liansでは、教育施設や学校向けにサービスを展開する企業様へ、ターゲット設計・営業戦略構築・アプローチスクリプト作成・商談代行などをトータルで支援しています。

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まとめ

教育機関営業で成果を出すためには、

• 「モノ売り」ではなく「課題解決」型の営業
• 意思決定構造を理解した営業設計
• 導入後まで見据えたサポート体制

この3つを意識することが欠かせません。

信頼を重視する教育業界だからこそ、短期的な成果よりも「誠実なプロセス」を積み重ねることが、長期的な成功への近道です。