「教育委員会へ自社サービスを提案したいが、どの部署に連絡すればよいか分からない」

「担当者と面談できたものの、予算がないと言われて進まない」

「学校ではサービスを評価してもらえたが、教育委員会への提案方法が分からない」

教育委員会や公立学校への営業を検討している企業から、このようなご相談をいただくことがあります。

教育委員会への営業は、一般企業への法人営業とは進め方が大きく異なります。

担当者にサービスを説明してアポイントを獲得するだけでなく、自治体の教育方針、担当部署、学校現場の課題、年度予算、庁内決裁、調達方法まで踏まえて営業を設計する必要があります。

教育委員会の担当者がサービスに関心を持っても、すぐに契約できるとは限りません。上司や教育長、財政担当部署、契約担当部署、議会など、複数の関係者や手続きを経て導入が決まる場合があります。

本記事では、教育機関・自治体への営業支援実績を持つ株式会社Liansが、教育委員会の担当部署を探す方法から、アポイント獲得、ヒアリング、実証実験、予算化、調達、学校導入までの営業プロセスを詳しく解説します。

教育委員会への営業とは

教育委員会への営業とは、自治体が設置する教育委員会や教育委員会事務局に対し、学校教育や教育行政に関係する商品・サービスを提案する営業活動です。

主な提案商材には、次のようなものがあります。

• ICT教材・デジタル教材
• 校務支援システム・学校DX
• 学習支援・探究学習サービス
• キャリア教育・進路支援
• 不登校・教育相談支援
• 児童生徒のメンタルヘルス支援
• 教職員研修・働き方改革支援
• 部活動・地域連携支援
• 特別支援教育サービス
• 学校施設・備品・セキュリティ
• 健康診断・ストレスチェック
• ALT・ICT支援員などの人材サービス

文部科学省が公開する教育委員会制度の説明では、公立学校の設置・管理、教職員の人事・研修、教育課程、生徒指導、教科書採択、学校施設の整備などが教育委員会の主な職務として整理されています。

一方、契約の締結や予算の執行には、首長部局や自治体の契約・財政担当部署が関係する場合があります。

参考：文部科学省「教育委員会制度について」

そのため、教育委員会への営業では、教育委員会の担当課だけでなく、予算・契約に関係する庁内部署まで見据えて提案を進める必要があります。

「教育委員」ではなく教育委員会事務局の担当課を探す

教育委員会へ営業する際に、最初に理解しておきたいのが「教育委員会」と「教育委員会事務局」の違いです。

教育委員会は、地域の教育方針や重要事項について意思決定する機関です。一方、日常的な教育行政の実務は、教育長や教育委員会事務局の職員が担当しています。

民間企業が商品やサービスを提案する場合、教育委員へ直接営業するのではなく、原則として教育委員会事務局の担当課・担当係を探します。

教育委員会事務局には、自治体によって次のような部署があります。

• 教育総務課
• 教育政策課・教育企画課
• 学校教育課
• 教育指導課・指導課
• 学校支援課
• 教育ICT推進課
• 教職員課
• 学校保健課
• 学校施設課
• 特別支援教育課
• 生涯学習課
• 教育相談センター・教育支援センター

ただし、部署名や担当範囲は自治体によって異なります。

例えば、学校ICTを専門部署が担当する自治体もあれば、教育総務課、学校教育課、自治体本庁のDX推進課などが担当する自治体もあります。

サービス別｜教育委員会の担当部署の目安

上記はあくまで目安です。

子ども政策、放課後支援、スポーツ、文化などは、教育委員会ではなく市長部局が担当している自治体もあります。

部署名だけで判断せず、自治体ホームページの業務内容や組織図を確認しましょう。

小中学校と高校では営業先となる教育委員会が異なる

公立学校への営業では、学校種別によって提案先が変わる点にも注意が必要です。

全国の高校へ営業する場合でも、公立高校と私立高校では営業先も予算も異なります。

営業リストを作成する際は、学校名だけでなく、公立・私立の区分、学校設置者、所管する教育委員会まで整理することが重要です。

教育委員会の担当部署を探す7つの方法

1．自治体ホームページの組織図を確認する

最初に、対象自治体のホームページで教育委員会事務局の組織図や部署一覧を確認します。

部署名だけでなく、各課の「主な業務」「担当事務」まで確認しましょう。

例えば「学校教育課」という名称でも、学習指導を担当する自治体もあれば、就学・通学区域・学校運営を担当する自治体もあります。

2．教育振興基本計画を確認する

多くの自治体では、地域の教育課題や今後の施策をまとめた教育振興基本計画を策定しています。

計画内で自社サービスに関係するキーワードを検索します。

• 教育DX・ICT
• 個別最適な学び
• 探究学習
• 不登校支援
• 特別支援教育
• 教職員の働き方改革
• キャリア教育
• 地域連携
• 部活動地域移行
• 学校施設整備

計画に掲載されている施策名や担当部署を確認することで、提案との相性が高い自治体を絞り込めます。

3．予算書・主要事業を確認する

自治体の当初予算書や主要事業説明書を確認すると、教育委員会が現在どのような事業へ予算を使っているか把握できます。

次の情報を整理しましょう。

• 現在実施している関連事業
• 事業予算額
• 新規事業・拡充事業・継続事業の区分
• 担当部署
• 対象となる学校・児童生徒
• 国や都道府県の補助制度

予算書を確認せずに営業すると、すでに類似サービスが導入されている自治体や、担当外の部署へ連絡してしまう可能性があります。

4．過去の入札・プロポーザル情報を調べる

自治体の入札・契約情報から、過去にどのような事業が発注されているかを確認します。

• 事業名
• 担当課
• 契約方法
• 契約金額
• 契約期間
• 受託事業者
• 仕様書の内容
• 次回の更新時期

過去の仕様書や契約結果を確認することで、提案時期、必要な要件、競合企業、更新可能性を把握できます。

5．教育委員会会議録・議会会議録を確認する

教育委員会会議や自治体議会では、教育課題や今後の事業方針が議論されています。

自社サービスに関係するキーワードで会議録を検索すると、自治体が抱えている課題や担当者が説明している内容を確認できる場合があります。

営業電話の段階から、自治体固有の課題に触れることで、一斉営業ではないことが伝わります。

6．学校ホームページから現在の取り組みを確認する

教育委員会の資料だけでなく、所管する学校のホームページも確認します。

• 研究指定校・実証校
• ICT活用の状況
• 探究学習のテーマ
• 不登校・教育相談の取り組み
• キャリア教育
• 学校独自の教育方針

特徴的な取り組みを行う学校を把握できれば、モデル校や実証校の候補として提案できます。

7．代表電話で担当課を確認する

ホームページを調べても担当部署を特定できない場合は、教育委員会または自治体の代表電話へ連絡します。

受付では長い商品説明をせず、解決する課題と対象を簡潔に伝えます。

「営業担当につないでください」と伝えるのではなく、教育課題とサービスの対象を説明することがポイントです。

教育委員会営業リストに必要な項目

教育委員会営業では、自治体名と代表電話番号だけのリストでは不十分です。

次の項目を整理しましょう。

• 自治体名
• 都道府県・市区町村の区分
• 教育委員会名
• 担当部署・担当係
• 部署の業務内容
• 担当者名
• 代表電話・直通電話
• メールアドレス・問い合わせフォーム
• 対象学校数
• 対象児童生徒数・教職員数
• 教育振興基本計画の関連項目
• 現在実施している関連事業
• 類似サービスの導入状況
• 過去の入札・契約情報
• 予算要求の時期
• 初回接触日・ヒアリング内容
• 資料送付日
• 次回フォロー日
• 予算化・実証実験の可能性

すべての自治体へ同じ順番で電話するのではなく、計画、既存事業、学校数、課題との親和性から優先順位を設定します。

教育委員会へのアプローチ方法

電話

担当部署の確認と短時間のヒアリングに適しています。

最初から詳しい商品説明を行わず、現在の取り組みや課題を確認し、オンラインまたは訪問での説明機会を提案します。

メール

担当者名とメールアドレスが分かっている場合は、サービス概要や面談依頼を送ります。

添付資料を多く送るのではなく、本文で次の内容を簡潔に伝えます。

• 連絡した理由
• 解決できる教育課題
• 対象となる学校・児童生徒・教職員
• 導入事例や実績
• 面談で確認したい内容

問い合わせフォーム

担当部署の連絡先が公開されていない場合に利用できます。

ただし、問い合わせフォームを送信するだけでは、担当者へ確実に届いたか分かりません。送信後に代表電話へ連絡し、担当部署へ共有されているか確認しましょう。

手紙・郵送

電話やメールだけでは担当者と接点をつくれない場合、教育長、教育委員会事務局長、担当課長などへ簡潔な提案書を郵送する方法もあります。

一方的な商品カタログではなく、自治体の教育課題と提案内容を1枚にまとめることが重要です。

展示会・自治体向けイベント

教育・自治体向けの展示会やセミナーでは、複数の教育委員会担当者と接点をつくれる可能性があります。

名刺交換だけで終わらせず、担当業務、現在の課題、予算検討時期を確認し、イベント後の面談につなげましょう。

初回電話でアポイントを獲得するトーク例

教育委員会営業では、電話の時点で契約を迫らず、担当者にとって有益な情報交換の機会として面談を提案します。

教育委員会との初回商談で確認すべきこと

現在の取り組み

• 現在どのような事業やサービスを実施しているか
• 対象となる学校・学年・教職員
• 現在の委託先や運用方法
• 現場からどのような意見が出ているか

課題と優先順位

• 教育委員会が認識している課題
• 学校現場が感じている課題
• 次年度に向けて優先したい施策
• 教育振興基本計画との関係

意思決定

• 担当課以外に関係する部署
• 課内・庁内での決裁者
• 学校長や現場教員への確認の必要性
• 教育委員会会議への付議の必要性

予算

• 今年度予算で実施できる可能性
• 次年度予算要求の時期
• 概算見積書の提出期限
• 想定される対象学校数・人数
• 補助金・交付金の活用可能性

契約・調達

• 想定される契約方法
• 入札参加資格の必要性
• 過去の類似事業の契約方法
• 契約担当部署
• 公募・調達予定時期

実証実験

• モデル校での実証が可能か
• 実証校の選定方法
• 実証に必要な庁内・学校内の承認
• 個人情報・セキュリティ確認
• 本格導入を判断する評価指標

教育委員会の予算化までの流れ

教育委員会担当者がサービスを評価しても、それだけで予算が確保されるわけではありません。

一般的には、次のような流れで翌年度予算が検討されます。

1. 教育課題と事業の必要性を整理する
2. 対象学校・児童生徒・教職員数を決める
3. サービス内容と実施方法を検討する
4. 概算費用を算出する
5. 担当課内で事業案を作成する
6. 教育委員会事務局内で調整する
7. 財政担当部署へ予算要求する
8. 財政査定・首長査定を受ける
9. 予算案を議会へ提出する
10. 議会の審議・議決を経て予算が成立する
11. 入札・プロポーザルなどの調達を行う
12. 契約後、学校へ導入する

自治体によって時期は異なりますが、次年度4月からの導入を目指す場合は、遅くとも夏頃までに担当課との接点をつくり、秋の予算要求前に事業内容と概算費用を伝えることが一つの目安です。

関連記事：自治体営業はいつから始める？予算化・入札・随意契約までの年間スケジュール

予算要求に必要な提案資料

教育委員会担当者が財政担当部署や上司へ説明できるように、次の項目を整理します。

• 自治体・学校が抱える課題
• 事業を実施する目的
• 対象となる学校・児童生徒・教職員
• サービスの実施内容
• 既存事業との違い
• 導入によって期待できる効果
• 効果測定の方法
• 導入スケジュール
• 自治体・学校・事業者の役割分担
• 初期費用・年間費用
• 対象人数や学校数による料金変動
• 導入後の運用・サポート体制
• 個人情報・セキュリティ対策
• 他自治体・学校での導入事例

「便利なサービスです」という説明だけでは、予算要求の根拠としては不十分です。

教職員の業務削減時間、利用率、児童生徒の変化、満足度など、可能な限り数値や評価方法を示しましょう。

実証実験・PoCから本格導入につなげる方法

教育委員会が複数校への一括導入を判断するには、費用、現場負担、教育効果、セキュリティなどの確認が必要です。

本格導入の判断が難しい場合は、一部の学校や学年を対象とした実証実験を提案します。

実証実験で決める項目

• 実証の目的
• 対象となる学校・学年・クラス
• 実施期間
• 教育委員会・学校・事業者の役割
• 教職員向け研修
• 児童生徒・保護者への案内
• 個人情報・セキュリティ対応
• 問い合わせ・トラブル対応
• 効果測定の指標
• 実証終了後の報告方法
• 本格導入の判断基準

主な評価指標

• 教職員・児童生徒の利用率
• 教職員の業務削減時間
• 教職員・児童生徒の満足度
• 教育活動や支援内容の変化
• 導入前後の課題改善
• 操作・運用に関する問い合わせ数
• 本格導入時に改善すべき点

無料で実証することだけを目的にせず、開始前に本格導入の判断時期と評価方法を教育委員会と共有することが重要です。

予算化後の調達・契約方法

予算が確保されても、提案した企業とそのまま契約できるとは限りません。

自治体との契約には、次のような方法があります。

• 一般競争入札
• 指名競争入札
• 見積合わせ
• 企画競争・プロポーザル
• 随意契約

採用される契約方法は、契約金額、事業内容、専門性、競争性、自治体の契約規則などによって異なります。

最初から随意契約を前提にするのではなく、担当者との商談で想定される調達方法を確認しましょう。

また、自治体によっては入札参加資格の登録が必要です。公募後に登録不足へ気づくことがないよう、早めに確認します。

教育委員会から学校導入までに必要な準備

契約後は、教育委員会だけでなく、実際に利用する学校や教職員との調整が必要です。

• 対象学校への事業説明
• 学校管理職・担当教員との打ち合わせ
• アカウント発行・初期設定
• 教職員向け操作研修
• 児童生徒・保護者への案内
• 問い合わせ窓口の設置
• トラブル発生時の対応フロー
• 利用状況の確認
• 定期的な教育委員会への報告
• 年度末の効果測定・事業報告

教育委員会が導入を決めても、学校現場がサービスの目的や使い方を理解していなければ、利用が進まない可能性があります。

営業段階から、導入後の研修・運用・効果測定まで含めて提案しましょう。

教育委員会営業でよくある失敗

• 担当部署を調べず、教育委員会へ一斉に電話する
• 自治体の教育計画や既存事業を確認していない
• サービス説明だけで、教育委員会の課題を聞いていない
• 担当者との面談を最終成果と考えている
• 予算要求の時期を確認していない
• 概算見積書の提出が遅い
• 教育委員会内部の決裁フローを確認していない
• 学校現場の意見を把握していない
• 実証実験の評価指標を決めていない
• 入札参加資格や契約方法を確認していない
• 公募が公開されるまで営業活動を行わない
• 一度断られた自治体を完全な失注として扱う

教育委員会営業では、アポイント獲得から予算化まで半年以上かかる場合があります。

短期間のアポイント数だけで判断せず、次年度の予算検討、実証実験、仕様検討などへ進んでいるかを管理する必要があります。

教育委員会営業で管理すべきKPI

• 対象教育委員会数
• 担当部署の判明数
• 担当者名の把握数
• 担当者との接触数
• 課題ヒアリング数
• 資料送付数
• アポイント数
• 商談実施数
• 概算見積書の提出数
• 実証実験の提案数
• 予算化を検討している自治体数
• 次回フォロー日が決まっている自治体数
• 公募・仕様検討へ進んだ自治体数
• 契約数

担当者へつながらなかった自治体や、今年度予算がなかった自治体も、次回連絡時期を確認できていれば重要な見込み顧客です。

株式会社Liansの教育委員会・自治体営業支援

株式会社Liansでは、教育委員会や自治体へサービスを展開したい企業様に対し、営業戦略の設計から担当部署の調査、アポイント獲得、商談、予算化、契約まで一貫して支援しています。

• 教育市場・自治体市場の調査
• 対象教育委員会の選定
• 担当部署・担当者の調査
• 教育委員会営業リストの作成
• トークスクリプトの設計
• 電話・メールによる新規開拓
• アポイント獲得
• オンライン・訪問商談への同席
• 提案資料・概算見積書の改善
• 実証実験・PoCの設計
• 予算化に向けた継続フォロー
• 入札・プロポーザルに向けた営業設計
• 営業KPIの設計・分析
• 営業マニュアルの作成

これまで自治体営業未経験の企業様を支援し、随意契約、指名競争入札、一般競争入札を含む自治体契約15件の獲得につなげてきました。

教育機関向け営業では、ターゲット、営業資料、トークスクリプト、提案内容を見直し、アポイント率を1.5％から8.6％へ改善し、契約数を1.85倍に伸ばした事例があります。

単に教育委員会へ電話をかけるだけでなく、予算時期、意思決定、実証実験、調達方法まで踏まえ、継続的に案件を創出できる営業体制を構築します。

関連記事：教育機関向け営業代行とは？学校・大学・教育委員会への営業方法と費用を解説

関連記事：自治体営業代行とは？支援内容・費用・選び方を解説

教育委員会営業に関するよくある質問

Q．教育委員会へ営業するなら、最初にどこへ電話すればよいですか？

最初に自治体ホームページの組織図や担当業務を確認し、自社サービスに関係する教育委員会事務局の担当課へ連絡します。

担当部署を特定できない場合は、教育委員会または自治体の代表電話へ、サービスが解決する課題と対象を伝えて担当課を確認します。

Q．学校へ先に営業すべきですか、教育委員会へ先に営業すべきですか？

サービスや導入方法によって異なります。

学校単位で購入できるサービスであれば学校へ直接提案できます。自治体一括導入や教育委員会予算が必要なサービスは、教育委員会への提案が必要です。

教育委員会へ提案する前に学校現場の課題や意見を把握しておくと、提案の説得力が高まります。

Q．教育委員会へ営業するのに最適な時期はいつですか？

次年度4月からの導入を目指す場合は、4月から6月頃に調査・情報提供を始め、夏頃までに担当課との接点をつくることが一つの目安です。

秋頃の予算要求前に、事業内容と概算費用を提示できる状態を目指します。ただし、予算編成時期は自治体によって異なるため、個別に確認が必要です。

Q．導入実績がなくても教育委員会へ提案できますか？

提案は可能です。

民間企業や私立学校での実績、利用データ、専門家の知見などを提示したうえで、一部の学校を対象とした実証実験から始める方法があります。

Q．無料の実証実験をすれば導入してもらえますか？

無料実証を実施しただけでは、本格導入が決まるとは限りません。

実証前に、評価指標、報告方法、本格導入の判断時期、予算要求の流れを教育委員会と共有することが重要です。

Q．予算がないと言われた場合はどうすればよいですか？

今年度だけ予算がないのか、次年度であれば検討できるのかを確認します。

次年度の予算要求時期、概算見積の提出期限、実証実験の可能性、関連する補助金などを確認し、継続的にフォローしましょう。

まとめ｜教育委員会営業は担当課への接触から予算化・導入まで設計する

教育委員会への営業では、担当部署へ電話してアポイントを獲得するだけでは契約につながりません。

次の営業プロセスを一貫して設計する必要があります。

• 教育課題と自社サービスの関係を整理する
• 教育委員会事務局の担当課を特定する
• 教育計画・予算・既存事業を調査する
• 担当者へ情報提供し、現状をヒアリングする
• 対象学校・人数・導入効果を具体化する
• 実証実験・PoCを設計する
• 概算見積書を予算要求前に提出する
• 庁内決裁に必要な資料を準備する
• 入札・プロポーザルなどの調達へ対応する
• 契約後の学校導入・研修・効果測定まで支援する

教育委員会営業は契約まで時間がかかることもありますが、適切な担当課へ、適切な時期に、庁内で説明しやすい情報を提供することで、予算化や導入につながる可能性を高められます。