営業代行でアポ率10％超を達成した5つの改善ポイント

営業代行を導入したのに「なかなかアポが取れない」「成果が安定しない」と悩まれる企業様は少なくありません。
しかし、営業のプロセスを細かく見直し、改善を積み重ねることでアポ率は大きく向上させることが可能です。

弊社が支援したケースでは、平均アポ率を15％超にまで改善できた事例もあります。
今回は、その成果を生んだ「5つの改善ポイント」をご紹介します。

1. ターゲットリストの精度を高める

まず最も重要なのは「誰にアプローチするか」です。
営業リストの精度が低いままでは、いくら良いトークをしても成果は出ません。

• 改善前の課題：リストに意思決定者が含まれておらず、担当者止まりで終わってしまうケースが多発。

• 改善策：業種・従業員規模・役職を明確に絞り込み、経営層や部門長クラスに直接アプローチできるように調整。

• 結果：アポの「無駄打ち」が減り、対象企業の関心度も高く、成約率に直結する案件が増加。

「誰に話すか」を変えるだけで、アポ率は5％→10％以上に向上しました。

2. トークスクリプトを「売り込み型」から「質問型」へ

営業担当の感覚に頼った「一方的な説明トーク」では相手の心は動きません。

• 改善前の課題：商品の特徴ばかり話してしまい、相手の課題に触れられない。

• 改善策：「御社は現在どんな営業課題をお持ちですか？」といったヒアリング型の質問を軸に構成。

  • “課題の把握 → 共感 → 解決策の提示” という流れに変更。

• 結果：相手が「聞く理由」を見つけやすくなり、アポ獲得率が大幅に改善。

具体的には、スクリプト改善後にアポ率が約1.3倍に上がりました。

3. アプローチのタイミングとチャネルを工夫する

アポ率を上げるには「いつ、どこで」アプローチするかも大切です。

• 改善前の課題：同じ時間帯に一度だけ架電して終わり。メールは一斉送信のみ。

• 改善策：

  • 過去のデータから「火曜・木曜の午前10時台」が担当者が電話に出やすいと判明。

  • 架電だけでなく、メール→電話→SNS（LinkedInなど）と複数チャネルを組み合わせて接触。

• 結果：同じ件数のアプローチでも、返信率は1.5倍、電話の接続率も向上。

4. 営業担当者の教育とフィードバックサイクル

「誰が対応しても一定の成果を出せる」仕組みを作ることも重要です。

• 改善前の課題：営業担当ごとに成果の差が大きく、新人は特に成果が出にくい。

• 改善策：

  • 毎週のロールプレイで実際の通話内容を再現。

  • 架電内容を録音し、成功・失敗のポイントを全員でフィードバック。

• 結果：属人的な営業から脱却し、新人でも安定して10％以上のアポ率を達成可能に。

教育と改善のサイクルを回すことで、チーム全体の底上げができました。

5. 提案型クロージングで「会う理由」を作る

最後のクロージング方法も、アポ率に大きく影響します。

• 改善前の課題：「一度お話させてください」とお願いベースのクロージングになりがち。

• 改善策：相手の課題を整理した上で、

  • 「御社の課題を解決するための事例をご紹介します」

  • 「短時間で情報交換すれば解決策のヒントになると思います」
    という“提案型”のクロージングに切り替え。

• 結果：「話を聞くメリット」が明確になり、アポの承諾率が20〜30％向上。

まとめ

営業代行で成果を出すためには、
リストの精度 → トークの質 → アプローチ方法 → 教育体制 → クロージング
この5つを改善することがカギとなります。

これらを実行した結果、私たちのクライアントではアポ率が平均15％超に改善し、さらに商談の質も高まりました。

「自社の営業でも同じように成果が出せるのか？」
そう思われた方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。

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