営業コスト削減の具体策5選：実績あるデジタルツールと手法

営業コストの削減は、多くの企業にとって永遠の課題です。
しかし、単純な経費削減だけでは、営業力の低下を招く恐れがあります。

では、どうすれば効果的に営業コストを削減しつつ、売上を維持・向上させることができるのでしょうか？

本記事では、デジタルツールの活用や営業プロセスの見直しなど、効率的な営業手法を駆使して実現する「営業コスト削減」の具体例を5つご紹介します。
これらの方法を実践することで、あなたの会社の営業活動はどう変わるでしょうか？

1.デジタルツールの導入によるコスト削減

1-1.CRMシステムの活用CRMシステムの活用は、営業コスト削減の強力な武器となります。まるで営業部門の頭脳のように、顧客情報を一元管理し、効率的な営業活動を支援します。
最新のCRMシステムは、需要予測機能も搭載しており、市場動向を先読みすることが可能です。

これにより、リアルタイムな予測把握や売上目標達成度の可視化が実現します。例えば、営業マンが外出先でもスマートフォンからデータにアクセスでき、顧客との商談をスムーズに進められるのです。

さらに、チーム間での情報共有が容易になり、部門を超えた連携が促進されます。これは、まるで部門間の壁が取り払われたかのような効果をもたらします。

CRMシステムの導入により、顧客管理やメール配信、アンケート分析など、様々な業務の効率化が期待できます。ただし、効果を最大化するには、導入目的の明確化や全社的な活用など、いくつかのポイントに注意が必要です。

参照:

CRMシステムで需要予測の精度向上！効率化できる業務も … – https://www.tryeting.jp/column/5400/

1-2.MAツールでの顧客管理MAツールは、営業コスト削減の切り札として注目を集めています。
これは、まるで優秀な営業アシスタントが24時間体制で働いているようなものです。
顧客の行動履歴を自動で追跡し、興味関心に基づいたスコアリングを行うことで、効率的なアプローチが可能になります。

例えば、展示会で名刺交換した顧客に、興味のある製品情報を自動でメール配信したり、Webサイトの閲覧履歴に応じて最適なコンテンツを提案したりできるのです。
これにより、営業担当者の労力を大幅に削減しつつ、顧客との関係強化が図れます。

さらに、マーケティング部門と営業部門の連携も円滑になり、顧客情報の共有がスムーズに行えます。結果として、受注率の向上や営業サイクルの短縮につながり、営業コストの削減に大きく貢献します。

MAツールの効果	具体的な内容
顧客管理の効率化	行動履歴の自動追跡、スコアリング
効率的なアプローチ	興味関心に基づいた情報提供
部門間連携の強化	顧客情報の共有促進
営業コスト削減	受注率向上、営業サイクル短縮

参照:

MA（マーケティングオートメーション）の効果｜導入のメリット … – https://makefri.jp/marketing-automation/11859/

1-3.オンライン会議ツールの活用オンライン会議ツールの活用は、営業コスト削減の強力な武器となります。
まるで魔法の絨毯に乗って瞬時に移動できるかのように、地理的な制約を超えて顧客とのコミュニケーションが可能になるのです。

例えば、東京の営業担当者が大阪の顧客と商談する場合、従来なら往復の交通費と宿泊費が必要でした。
しかし、オンライン会議ツールを使えば、これらのコストを大幅に削減できます。
さらに、移動時間の節約により、1日により多くの顧客とコンタクトを取ることが可能になります。

また、資料共有機能を活用すれば、プレゼンテーションの効果も高まります。
顧客の反応を見ながら、リアルタイムで資料を切り替えたり、画面上で図や表を指し示したりすることで、対面営業と遜色ない説得力のある提案が可能です。

参照:

【事例あり】オンライン営業ガイド｜メリットと成功させるコツ … – https://jp.vcube.com/guide/webmeeting_sales

2.営業プロセスの見直しによるコスト削減

2-1.プロセスの標準化営業プロセスの標準化は、営業コスト削減の要となる重要な施策です。
優秀な営業パーソンの「勝ちパターン」を可視化し、組織全体で共有することで、全体的な営業力の底上げが実現します。

まるでレシピを共有するように、成功事例を標準化することで、新人でも再現性の高い営業活動が可能になるのです。さらに、統一されたプロセスに沿って活動することで、各ステップの進捗状況が明確になり、組織全体のボトルネックを特定しやすくなります。

これにより、迅速な改善策の実施が可能となり、結果的に営業活動の効率性が向上します。
また、個人の行動が可視化されることで、客観的な評価やモチベーション管理にも役立ちます。

プロセス標準化は、属人的な要素の強い営業活動をチームプレーへと転換し、組織としての力を最大化する有効な手段と言えるでしょう。

プロセス標準化の効果	具体的な内容
組織力の向上	優秀な営業パーソンの成功事例を共有
効率的な営業活動	統一されたプロセスによる進捗管理の容易化
客観的評価	個人の行動の可視化によるモチベーション管理

参照:

営業プロセスを標準化して営業力の底上げ！標準化の目的・意義と3 … – https://www.upward.jp/weblog/contents-1902-11

2-2.データアナリティクスの活用データアナリティクスの活用は、営業活動のパフォーマンスを飛躍的に向上させる強力な武器です。
例えば、AIを搭載したCRMシステムは、過去の成約データを分析し、最も成功確率の高い顧客や商談を予測します。
これにより、営業チームは効果的にリソースを配分し、高い成約率を実現できるのです。

また、顧客の行動パターンを分析することで、最適なアプローチタイミングや方法を特定できます。まるで釣りの名人が魚の習性を理解して釣果を上げるように、データに基づいた戦略的なアプローチが可能になるのです。

さらに、リアルタイムでの営業活動の可視化により、迅速な戦略修正が可能になります。これは、まさにカーナビが渋滞情報を基にルートを変更するように、市場の変化に柔軟に対応できるということです。

このようなデータ駆動型の意思決定により、営業コストの大幅な削減と効率化が実現できるのです。

参照:

AIによる営業パフォーマンスの最適化 vol.18 | TANREN株式会社 – https://tanren.jp/blog/salesblog_18

2-3.無駄な業務の削減営業活動の効率化には、無駄な業務の削減が欠かせません。
製造業で活用されるECRS（イークルス）の考え方を営業にも応用できます。
まず、不要な報告書作成などを「排除」し、類似した業務を「結合」します。
次に、顧客訪問順序の最適化など業務の「交換」を行い、最後に複雑な手順の「簡素化」を図ります。

例えば、複数のチェックシートを1枚にまとめたり、頻繁に使用する資料を取り出しやすい位置に配置したりすることで、作業効率が向上します。また、AIを活用した音声入力システムの導入により、報告書作成の時間を大幅に削減できるでしょう。

これらの施策により、営業担当者は本来の顧客対応に集中でき、結果として成約率の向上とコスト削減の両立が可能となります。

参照:

ECRSの4原則で始める、引き算の改善｜ものづくりの現場 … – https://www.keyence.co.jp/ss/general/manufacture-tips/ecrs.jsp

3.休眠顧客の掘り起こし

3-1.休眠顧客データベースの作成休眠顧客データベースの作成は、営業コスト削減の宝庫です。
まず、過去2年間取引のない顧客を抽出し、その理由や再アプローチの可能性を分析します。
これは、新規顧客獲得よりも低コストで高い成果が期待できるのです。

例えば、ある製造業では、休眠顧客へのアプローチで30%のコスト削減に成功しました。

データベース作成には、CRMツールを活用し、顧客の過去の購買履歴や問い合わせ内容を整理します。これにより、個別のニーズに合わせた効果的なアプローチが可能になります。

さらに、AIを活用した予測分析を導入することで、再アクティブ化の可能性が高い顧客を特定し、効率的なアプローチが実現できます。

休眠顧客データベースは、単なる顧客リストではなく、営業戦略の要となる重要なツールなのです。

参照:

休眠顧客を復活させよう！掘り起こしする手順やメリットを紹介 … – https://www.kenbunsya.jp/commusapu/marketing/5966/

3-2.リマーケティングの活用リマーケティングは、休眠顧客を再びアクティブ化する強力な手法です。
例えば、過去に購入した商品に関連する新製品や、季節に応じたお得な情報を、ターゲットを絞って提供することで、顧客の興味を再び喚起できます。

具体的には、Googleの広告プラットフォームやSNS広告を活用し、休眠顧客に特化したメッセージを届けます。

ある小売業では、このアプローチで休眠顧客の15%を再アクティブ化し、新規顧客獲得コストの3分の1で売上を伸ばしました。

また、メールマーケティングと組み合わせることで、さらに効果的です。過去の購買履歴に基づいたパーソナライズドな提案は、顧客の心に響きやすいのです。

リマーケティングは、新規顧客獲得よりも低コストで高い効果が期待できる、営業コスト削減の切り札と言えるでしょう。

参照:

リテンションとは？解約防止のリテンションマーケティング … – https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/marketing/retention/

3-3.パーソナライズドメッセージの送信パーソナライズドメッセージの送信は、休眠顧客の心を再び掴む魔法の杖です。
顧客一人ひとりの購買履歴や興味関心に基づいて、まるで専属コンシェルジュが語りかけるような、温かみのあるメッセージを届けましょう。

例えば、ある通信販売会社では、顧客の誕生月に合わせた特別クーポンを送信し、休眠顧客の再購入率を20%向上させました。

また、AIを活用した予測分析により、顧客の次の行動を予測し、最適なタイミングでメッセージを送ることも効果的です。

このように、パーソナライズドメッセージは、新規顧客獲得よりも低コストで高い効果が期待できる、営業コスト削減の強力な武器となるのです。

参照:

顧客を虜にするパーソナライズドマーケティング：成功事例と … – https://martechlab.gaprise.jp/archives/lpolab/personalized_marketing/

4.オンライン営業の活用

4-1.SNSマーケティングの活用SNSマーケティングは、営業コスト削減の強力な味方です。なぜなら、低コストで始められ、情報伝達が速く、効果測定も容易だからです。例えば、Instagram上で魅力的な商品写真を投稿すれば、潜在顧客の目に留まりやすく、自然な宣伝効果が期待できます。また、YouTubeで業界のノウハウを共有することで、専門性をアピールし、信頼を獲得できるでしょう。

ある中小企業では、SNSを活用して月間問い合わせ数が3倍に増加したという事例もあります。 しかし、闇雲に情報発信するだけでは効果は薄いです。戦略的なアプローチと、投稿への反応分析が重要です。

SNSマーケティングを通じて、ブランド認知度を高め、顧客との関係性を深めることで、従来の営業活動にかかるコストを大幅に削減できるのです。

参照:

中小企業にこそおすすめ？最近主流のSNSマーケティングにおける … – https://mycsess.com/guide/621/

4-2.ウェビナーの開催ウェビナーの開催は、営業コスト削減の有効な手段です。従来の対面式セミナーと比べ、会場費や移動費が不要で、多くの見込み客に一度にアプローチできます。例えば、新商品のデモンストレーションをウェビナーで行えば、全国の顧客に同時に説明できるのです。

ウェビナーの成功には、目的に応じた形式選びが重要です。リードジェネレーションには共催ウェビナー、ナーチャリングには少人数参加型、クロージングには個別相談会が効果的です。

ある企業では、ウェビナー導入後、申込数が20件から147件に増加したそうです。 参加型の仕掛けを取り入れ、質疑応答の時間を設けることで、顧客との関係構築にも役立ちます。

ウェビナーは、効率的な顧客獲得と育成を可能にし、営業コストの大幅な削減につながる強力なツールなのです。

ウェビナーの形式	目的	特徴
共催ウェビナー	リードジェネレーション	集客数増加
少人数参加型	ナーチャリング	顧客理解促進
個別相談会	クロージング	商談化率向上

参照:

【イベントレポート】売上1.5倍成長させたウェビナーの創り方 … – https://circu.co.jp/pro-sharing/mag/article/10565/

4-3.Eメールマーケティングの効率化Eメールマーケティングの効率化は、営業コスト削減の宝庫です。まるで釣りをするように、適切な「餌」（コンテンツ）を用意し、正しい「タイミング」で「釣り糸」（メール）を垂れることで、大きな「魚」（顧客）を釣り上げることができるのです。

効率化のポイントは、目的の明確化、詳細なペルソナ設定、そして効果測定と改善の繰り返しです。例えば、顧客の購買履歴に基づいてパーソナライズされたおすすめ商品をメールで紹介すれば、開封率や購買率の向上が期待できます。

さらに、CRMツールやMAツールを活用することで、手作業では困難な効率的な運用や正確な効果測定が可能になります。 これらのツールを使いこなすことで、顧客のニーズに合致したアプローチとコンテンツ作成が実現し、結果として営業コストの大幅な削減につながるのです。

参照:

メールマーケティングのメリットとは？運用効果を高めるコツも … – https://www.synergy-marketing.co.jp/blog/mailmarketing_merit