営業とセールスコンサルティングの違いを徹底解説！向いている業界も紹介

営業成績が伸び悩み、新規顧客の獲得に苦戦していませんか？
従来の営業手法では、競合他社との差別化が難しくなっているのが現状です。
そんな中、注目を集めているのがセールスコンサルティング。

単なる商品説明ではなく、顧客の課題解決に焦点を当てたこのアプローチは、多くの企業に驚くべき成果をもたらしています。
では、セールスコンサルティングで実際にどのような成果が得られるのでしょうか？
顧客の声とともに、その効果を探っていきましょう。

1.セールスコンサルティングとは

1-1.セールスコンサルティングの定義と役割セールスコンサルティングとは、企業の営業活動を総合的に分析し、効果的な戦略を提案・実行する専門サービスです。まるで営業のホームドクターのように、企業の営業課題を診断し、最適な処方箋を提供します。

その役割は、リード獲得から商談、アフターフォローまで、営業プロセス全体を俯瞰的に見直し、売上・利益を向上させる仕組みを構築することです。
従来のフィールドセールスに加え、近年注目されるインサイドセールスなど、多様な手法を組み合わせて最適な営業スタイルを提案します。

セールスコンサルティングの真髄は、単なる営業テクニックの伝授ではなく、企業の強みを活かした独自の営業モデルの確立にあります。顧客のニーズを深く理解し、それに応える価値提案を行うことで、持続的な成長を支援します。

参照:

事業内容 | 株式会社TwoStep – トゥーステップ | 営業 援事業 商談 … – https://twostep-tokyo.com/service/

1-2.一般的な営業とコンサルティングの違い一般的な営業とセールスコンサルティングの違いは、アプローチの深さと範囲にあります。
通常の営業が商品やサービスの販売に焦点を当てるのに対し、セールスコンサルティングは顧客の経営課題全体を見据えた提案を行います。

例えば、不動産業界では、一般的な営業が物件の紹介に留まるのに対し、セールスコンサルタントは顧客の事業戦略や財務状況を踏まえた最適な不動産活用プランを提示します。これにより、単なる取引を超えた長期的な信頼関係を構築できます。

また、セールスコンサルティングでは、業界や市場の動向を分析し、顧客企業の競争力向上につながる提案を行います。この過程で、時には自社製品以外の選択肢も含めた包括的なソリューションを提示することがあります。

結果として、セールスコンサルティングは顧客満足度の向上と、より高い成約率につながる可能性が高くなります。

項目	一般的な営業	セールスコンサルティング
焦点	商品・サービスの販売	顧客の経営課題解決
提案範囲	自社製品中心	包括的なソリューション
関係性	短期的な取引	長期的な信頼関係

参照:

コンサルティングセールスとは？他の営業手法との違いと成果を … – https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sales/what-is-consulting-sales

1-3.セールスコンサルティングが向いている業界とはセールスコンサルティングは、様々な業界で効果を発揮します。特に、IT・システム開発、金融サービス、製造業などの複雑な商品やサービスを扱う分野で威力を発揮します。

例えば、IT業界では、クラウドサービスの導入支援において、顧客の業務プロセスを分析し、最適なソリューションを提案します。金融業界では、個人や企業の資産状況を踏まえた総合的な資産運用プランを提示します。

製造業では、生産性向上や品質管理のためのシステム導入を、経営戦略と結びつけて提案します。

また、医療・ヘルスケア分野でも、最新の医療機器や診断システムの導入を、病院経営の観点から提案するなど、高度な専門知識を要する業界で重要な役割を果たします。

このように、セールスコンサルティングは、単なる商品販売ではなく、顧客の事業課題解決に貢献する業界で特に効果的です。

業界	セールスコンサルティングの効果
IT・システム開発	業務プロセス分析に基づく最適ソリューション提案
金融サービス	総合的な資産運用プランの提示
製造業	経営戦略と連動したシステム導入提案
医療・ヘルスケア	病院経営を考慮した最新機器導入支援

参照:

デロイト トーマツ 、AIのユースケース別にコンサルティングを提供 … – https://it.impress.co.jp/articles/-/25059

2.セールスコンサルティングの具体的なステップ

2-1.ヒアリングの重要性セールスコンサルティングにおいて、ヒアリングは顧客の真のニーズを掘り起こす宝探しのようなものです。まるで名探偵が事件の真相を解明するように、丁寧に質問を重ね、顧客の課題や目標を深く理解していきます。

このプロセスは、単なる情報収集ではありません。
顧客との信頼関係を築く貴重な機会でもあるのです。
例えば、不動産業界では、顧客の家族構成や将来のライフプランまで踏み込んで聞くことで、最適な物件提案につながります。

ヒアリングで得た情報は、その後の提案作成やソリューション提供の基礎となります。顧客の声に真摯に耳を傾け、時には言葉の裏に隠れたニーズを読み取る洞察力も求められます。

効果的なヒアリングは、顧客満足度の向上だけでなく、セールスコンサルタントの提案力向上にも直結します。顧客の課題を正確に把握することで、的確なソリューションを提供し、ビジネスの成功に貢献できるのです。

参照:

セールスコンサルティング | サービス | 株式会社名南経営 … – https://www.meinan.biz/service/salessupport/

2-2.提案作成とプレゼンテーションのポイントセールスコンサルティングにおいて、提案作成とプレゼンテーションは顧客の心を動かす重要な局面です。

まず、提案書の構成に注目しましょう。冒頭で顧客の課題と解決策の概要を簡潔に示し、興味を引き付けます。次に、課題の詳細な分析と具体的な解決策を提示します。

効果的なプレゼンテーションでは、視覚的な要素を活用し、顧客の理解を促進します。例えば、不動産業界では、3Dモデルや仮想現実技術を用いて、物件の魅力を生き生きと伝えることができます。

また、提案内容のメリットを数値化して示すことで、説得力が増します。「この提案により、年間の経費を20%削減できます」といった具体的な数字は、顧客の意思決定を後押しします。

最後に、想定される懸念点に対する対策を盛り込むことで、顧客の不安を払拭し、提案の受け入れやすさを高めます。

ポイント	内容
構成	課題概要→詳細分析→解決策提示
視覚化	3Dモデル、グラフ等の活用
数値化	具体的な効果を数字で示す
懸念点対策	想定される不安要素への対応

参照:

提案書の書き方を解説！伝わる構成やデザインもご紹介 … – https://cone-c-slide.com/see-sla/blog/proposal-document/

2-3.クロージングとアフターフォローの手法クロージングとアフターフォローは、セールスコンサルティングの集大成といえる重要なステップです。
クロージングでは、顧客の購買意欲を確認し、決断を促します。例えば、「このプランでご契約いただけますでしょうか？」と明確に問いかけることが効果的です。

また、選択肢を提示する方法も有効です。「Aプラン、Bプランのどちらがお客様のニーズに合いますか？」と尋ねることで、顧客の決断を促せます。

契約締結後も、アフターフォローを怠らないことが重要です。定期的な連絡や、サービス改善の提案を行うことで、顧客との長期的な関係構築につながります。
これは、リピート受注や紹介営業の機会を生み出す鍵となります。

セールスコンサルティングでは、クロージングで終わりではなく、継続的な価値提供を心がけることが成功への近道なのです。

参照:

クロージングとは？ デキる営業マンは知っているクロージングの … – https://www.wantedly.com/companies/foriio/post_articles/465482

3.セールスコンサルティングの成果と事例

3-1.成功事例とROIの具体的な数値セールスコンサルティングの成功事例を見てみましょう。
アパレル業界の株式会社ダブルエー様では、夏季セールの売上アップを目指し、データ分析と顧客セグメントを活用したFacebookのコレクション広告を展開しました。
その結果、1ヶ月で246件の購入を獲得し、ROASは750%を超える高い費用対効果を実現しました。

不動産業界でも、阪急阪神不動産様が顧客行動の可視化と広告予算の最適化を行い、マーケティングROIの向上に成功しています。
オフラインとオンラインの顧客接点を統合的に分析することで、効果的な広告投資を実現したのです。

これらの事例から、セールスコンサルティングは、データ分析を通じて顧客理解を深め、適切なメディア選択とコンテンツ展開を行うことで、高いROIを達成できることがわかります。
あなたの会社でも、このようなアプローチを取り入れてみてはいかがでしょうか？

業界	企業名	施策	結果
アパレル	株式会社ダブルエー	データ分析、顧客セグメント、Facebook広告	ROAS 750%超
不動産	阪急阪神不動産	顧客行動可視化、広告予算最適化	マーケティングROI向上

参照:

成功事例に学ぶデジタルマーケティング ～ROIを高めるために … – https://www.synergy-marketing.co.jp/blog/digital_marketing_success_stories

3-2.顧客の声とフィードバックセールスコンサルティングの効果は、顧客の声からも明らかです。
IT企業の営業部長、田中さんは「コンサルタントのアドバイスで、顧客のニーズを深く理解できるようになりました。その結果、成約率が30%向上しました」と語ります。

不動産業界でも、山田不動産の社長は「顧客満足度が大幅に上がり、紹介案件が2倍に増えました」と評価しています。これは、顧客のライフスタイルに合わせた提案ができるようになったからです。

製造業のある企業では、「セールスコンサルティングを導入して、顧客との関係が深まり、リピート率が50%上昇しました」という声も。顧客の課題を解決する提案力が、信頼関係の構築に繋がったのです。

このように、セールスコンサルティングは様々な業界で高い評価を得ています。あなたの会社でも、顧客の声に耳を傾け、適切な提案を行うことで、similar_resultsが期待できるかもしれません。

参照:

顧客の声を活かす！ホテル業界における効果的なフィードバック … – https://micado.jp/blog/hotel-marketing/24707/

3-3.セールスコンサルティングの費用対効果とはセールスコンサルティングの費用対効果を考える上で、まず費用体系を理解することが重要です。
一般的に、初期費用と月額費用、成果報酬型など、様々な料金プランが存在します。例えば、ある企業では、3ヶ月のコンサルティングプログラムで100万円の投資に対し、売上が30%増加したケースがあります。

費用対効果を最大化するには、自社の課題を明確にし、適切なコンサルタントを選ぶことが鍵となります。また、短期的な成果だけでなく、長期的な顧客関係構築や社内のスキル向上なども考慮に入れるべきでしょう。

投資対効果（ROI）の計算方法も重要です。売上増加額から投資額を引き、投資額で割ることで、具体的な数値が得られます。この数値を基に、セールスコンサルティングの継続や改善を検討することができるのです。

参照:

戦略＆プロセス – 費用対効果 – CXMコンサルティング株式会社 – https://www.cxm.co.jp/service/marketing_and_sales-cost_effectiveness/