リモート営業のメリットとデメリットを徹底解説！成功へのベストプラクティス

コロナ禍を経て、ビジネスの在り方が大きく変化しました。
その中で注目を集めているのが「リモート営業」です。
対面での商談が当たり前だった営業の世界に、新たな風が吹き込んでいます。
しかし、リモート営業には光と影があります。果たして、リモート営業は本当に効果的なのでしょうか？

従来の営業手法と比べて、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
本記事では、リモート営業の実態を徹底的に分析し、その可能性と課題を明らかにしていきます。

1.リモート営業の基礎理解

1-1.リモート営業とはリモート営業とは、対面での接触を避け、電話やビデオ通話、メールなどのデジタルツールを駆使して行う営業活動のことです。
まるで、営業マンが魔法の杖を手に入れたかのように、時間と場所の制約から解放されるのです。

コロナ禍を機に急速に普及したリモート営業は、今や多くの企業で標準的な営業手法となっています。

従来の営業では、移動時間や待ち時間が多く、非効率な面がありました。しかし、リモート営業では、クリック一つで顧客とつながり、効率的に商談を進められます。まさに、デジタル時代の営業革命と言えるでしょう。

一方で、対面でのコミュニケーションが減ることで、信頼関係の構築に課題が生じる可能性もあります。そのため、効果的なリモート営業には、新たなスキルやツールの習得が欠かせません。

参照:

リモート営業とは？リモート営業の概要や事例について説明します … – https://www.freshvoice.net/knowledge/how_to_use/6298/

1-2.リモート営業が求められる背景リモート営業が求められる背景には、深刻な人手不足と働き方の多様化があります。少子高齢化による労働力不足は、多くの企業に効率的な営業手法の採用を迫っています。
まるで砂時計の砂が減っていくように、人材確保が難しくなる中、リモート営業は時間と人員を有効活用する救世主となっています。

また、育児や介護との両立を求める声が高まり、柔軟な働き方へのニーズが急増しています。リモート営業は、この要望に応える鍵となっているのです。

さらに、デジタル技術の進化により、対面営業の必要性が薄れつつあります。Web会議システムの普及率は年々上昇し、非対面での商談が一般的になってきました。

このような背景から、移動時間の削減と業務効率化を実現するリモート営業が、今まさに脚光を浴びているのです。

参照:

リモート営業とは？これからは「歩かない営業」の時代 – 株式会社 … – https://www.aidma-hd.jp/dxmedia/blog/remote-sales/

1-3.リモート営業の注目ポイントリモート営業の最新トレンドは、AIと人間の協業にあります。例えば、ベルフェイスのような電話を活用したオンライン商談システムは、トークスクリプトや資料共有機能を備え、営業担当者の武器となっています。

また、Salesforceに代表される顧客関係管理ツールは、リモート営業の要となっています。これらは、まるで営業担当者の第二の脳のように、顧客情報を一元管理し、AIによる分析も提供します。

さらに、eセールスマネージャーのような営業最適化ツールは、日本の商習慣に合わせた機能で、リモート営業の効率を飛躍的に高めています。

これらのツールを駆使することで、リモート営業は単なる代替手段から、新たな営業スタイルへと進化しています。今後は、バーチャルリアリティを活用した商談など、さらなる革新が期待されます。

参照:

2024年に注目すべきセールステック！7つのカテゴリーの代表例を … – https://eimite.dgloss.co.jp/blog/knowledge/2024saletech

2.リモート営業のメリットとデメリット

2-1.リモート営業のメリットリモート営業には、従来の対面営業にはない魅力的なメリットがあります。
まず、移動時間の大幅な削減が挙げられます。
例えば、東京から大阪への出張が不要になれば、往復6時間以上の時間を有効活用できるのです。
これにより、より多くの顧客とコンタクトを取ることが可能になります。

次に、コスト削減効果も見逃せません。交通費や宿泊費が不要になるため、企業の収益向上に直結します。
さらに、地理的制約がなくなることで、商圏の拡大も期待できます。
北海道の企業が沖縄の顧客とスムーズに商談できる時代なのです。

また、Web会議システムを活用することで、資料や動画を共有しながら商談を進められるため、電話営業よりも高い訴求効果が期待できます。顔を見ながらのコミュニケーションは、信頼関係構築にも有効です。

最後に、リモートワークの実現によるワークライフバランスの向上も大きなメリットです。
これは、優秀な人材の確保や離職率の低下にもつながる可能性があります。

メリット	具体例
移動時間の削減	東京-大阪間の往復6時間以上を有効活用
コスト削減	交通費・宿泊費の削減
商圏の拡大	北海道の企業が沖縄の顧客と商談可能
高い訴求効果	Web会議での資料・動画共有
ワークライフバランス向上	優秀な人材確保、離職率低下

参照:

【事例あり】オンライン営業ガイド｜メリットと成功させるコツ … – https://jp.vcube.com/guide/webmeeting_sales

2-2.リモート営業のデメリットリモート営業には、光と影があります。
まず、通信環境の不安定さが挙げられます。
商談中の音声途切れや画面フリーズは、顧客との信頼関係を損なう可能性があります。
また、非対面ゆえのコミュニケーションの難しさも課題です。微妙な表情や声のトーンを読み取りにくく、相手の反応を誤解するリスクがあります。

さらに、デジタルツールの導入に伴う負担も無視できません。SFAやCRMの活用には、膨大な顧客データの入力が必要です。これは営業担当者の大きな負担となり、本来の営業活動に支障をきたす恐れがあります。

加えて、ITスキルの個人差も課題となります。デジタルツールの操作に不慣れな社員への研修やサポート体制の構築が必要不可欠です。

これらのデメリットを克服するには、安定した通信環境の確保、効果的なオンラインコミュニケーションスキルの習得、そしてデジタルツールの効率的な活用が鍵となります。

参照:

オンラインセールスのデメリットとは？ その対応策とは？ – https://www.aidma-hd.jp/onlinesales/online-sales/20200928/

2-3.メリットとデメリットのまとめリモート営業には、メリットとデメリットが存在します。
移動時間の削減やコスト削減、商圏拡大といったメリットがある一方で、通信環境の不安定さやコミュニケーションの難しさなどのデメリットも無視できません。
しかし、これらを総合的に評価すると、リモート営業は現代のビジネス環境において不可欠な手法と言えるでしょう。

例えば、新型コロナウイルスの影響で対面営業が困難になった際、リモート営業を導入した企業の多くが業績を維持できたという事例があります。 このように、リモート営業は危機管理の観点からも重要です。

ただし、成功のカギは適切な運用にあります。
デメリットを最小限に抑えつつ、メリットを最大化する戦略が求められます。
例えば、通信環境の整備やオンラインコミュニケーションスキルの向上に投資することで、より効果的なリモート営業が可能になるのです。

メリット	デメリット
移動時間の削減	通信環境の不安定さ
コスト削減	コミュニケーションの難しさ
商圏拡大	デジタルツール導入の負担
高い訴求効果	ITスキルの個人差

参照:

訪問営業とリモート営業はどう違う？メリット・デメリットを比較 … – https://www.siteengine.co.jp/recruit/blog/remote-sales/

3.リモート営業の成功に必要な要素

3-1.成功事例とケーススタディリモート営業の成功事例を見ると、その効果が明確に現れています。例えば、ある企業では「サイボウズ Office」と「サイボウズ リモートサービス」を活用した営業戦略により、売上が前年度の3倍に増加しました。

また、スマートフォンとリモートサービスを組み合わせることで、通勤時間などの隙間時間を有効活用し、業務効率を大幅に向上させた事例もあります。まるで、どこでもドアを手に入れたかのように、時間と場所の制約から解放されるのです。

さらに、クライアント証明書を独自に発行できる「セキュアアクセスオプション」を導入することで、アクセス先と利用期限を柔軟に設定でき、多様なニーズに対応した運用が可能になります。これにより、セキュリティを確保しつつ、効率的なリモート営業が実現できるのです。

参照:

事例 | サイボウズ リモートサービス – https://products.cybozu.co.jp/remote/cases/

3-2.効果的なスクリプトとテンプレートリモート営業の成功には、効果的なスクリプトとテンプレートが不可欠です。まるでレシピのように、適切な材料と手順があれば、美味しい料理が作れるのと同じです。

まず、目的とゴールを明確にしましょう。非対面営業では、顧客の時間を尊重し、簡潔なプレゼンから始め、具体的なメリットを示すことが重要です。

次に、顧客ペルソナを設定します。法人向けなら、コストメリットや導入効果を数値で示すなど、ニーズに合わせた情報提供が効果的です。

さらに、自然な会話の流れを意識し、質問、ヒアリング、反論への対応など、様々なパターンを想定しておきましょう。

最後に、インバウンドとアウトバウンドで異なるアプローチを用意します。インバウンドではFAQを網羅し、アウトバウンドでは「はい・いいえ」で答えられる質問を用意するなど、顧客の負担を軽減する工夫が必要です。

これらのポイントを押さえたスクリプトとテンプレートを活用することで、新人教育の効率化や顧客対応の標準化が図れ、営業力の向上につながります。

参照:

トークスクリプトとは? 作り方と例文テンプレート – https://www.cloud-contactcenter.jp/blog/what-is-talk-script.html

3-3.トレーニングとベストプラクティスリモート営業のトレーニングとベストプラクティスは、成功への鍵となります。まず、オンラインツールの活用スキルを磨くことが重要です。
例えば、Zoomやチャットツールの操作に慣れることで、顧客とのスムーズなコミュニケーションが可能になります。

次に、非言語コミュニケーションの重要性を理解しましょう。画面越しでも、表情や姿勢、声のトーンに気を配ることで、信頼関係を築けます。まるで、テレビ番組の司会者のように、カメラを通して視聴者の心を掴むイメージです。

さらに、定期的なロールプレイングを通じて、様々な状況に対応する力を養いましょう。これにより、予期せぬ質問や反論にも柔軟に対応できるようになります。

最後に、データ分析スキルの向上も欠かせません。顧客の行動パターンを理解し、適切なタイミングでアプローチすることで、成約率の向上につながります。

参照:

オンライン営業の成功に導く先進テクノロジー：Seismic – Accel by … – https://www.magicmoment.jp/blog/about-seismic/