スタートアップの営業で「絶対にやってはいけないこと」5選

スタートアップにとって営業は、成功の鍵を握る重要な要素です。しかし、間違った営業手法を取り入れると、成果を上げるどころか、逆にビジネスの成長を妨げてしまうこともあります。本記事では、スタートアップが陥りがちな営業の失敗例と、それを避けるためのポイントを解説します。

1. 「とりあえず営業」の落とし穴

スタートアップの営業担当者がやりがちなミスのひとつが、戦略を持たずに「とにかく営業をする」ことです。明確なターゲットを設定せず、無差別にアプローチを行うと、次のような問題が発生します。

• 顧客のニーズと合わない提案をしてしまい、成約率が低下する
• 効率の悪い営業活動が続き、リソースの無駄遣いになる
• ブランドの信頼性が損なわれる可能性がある

対策: 市場調査を行い、自社の商品・サービスと相性の良いターゲット層を明確にする。ターゲットに適した営業戦略を設計し、戦略的にアプローチする。

2. 「価格競争」に巻き込まれない営業戦略

競争の激しい市場では、価格を下げることで競争力を確保しようとするスタートアップが多く見られます。しかし、価格競争に巻き込まれると以下のリスクが発生します。

• 利益率が低下し、事業の持続可能性が損なわれる
• 顧客が価格だけで判断するようになり、ロイヤルティが生まれにくい
• 価格を下げることが常態化し、付加価値を訴求しにくくなる

対策: 自社の強みや独自の価値を明確に打ち出し、価格以外の要素で差別化を図る。例えば、品質の高さ、優れたカスタマーサポート、独自の技術やサービスを訴求する。

3. 過剰な「プッシュ営業」

スタートアップの営業では、積極的に営業をかけることが重要ですが、過剰なプッシュ営業は逆効果になることがあります。

• 顧客にプレッシャーを与え、信頼関係を築く前に敬遠される
• 顧客が「売り込まれている」と感じ、警戒心を強める
• 無理に契約を取ると、長期的な関係が築けず短命な取引になりやすい

対策: 顧客の課題をヒアリングし、その解決策として自社の商品・サービスを提案する。営業活動を通じて信頼を築くことを優先し、長期的な関係を意識する。

4. フォロー不足による機会損失

商談後のフォローが不十分だと、せっかくのビジネスチャンスを逃すことになります。

• 顧客が他社と比較検討する間に、競合に取られる可能性がある
• 初回の提案だけで終わってしまい、クロージングに至らない
• 継続的な関係を築けず、リピートや紹介につながらない

対策: 営業後のフォローアップを徹底し、顧客の検討状況を把握する。適切なタイミングで情報提供や提案を行い、商談を前進させる。

5. KPIを設定せず、改善の機会を失う

営業活動において、明確なKPI（重要業績評価指標）を設定せずに進めると、成果の分析ができず、改善の機会を失ってしまいます。

• 何が成功要因か、何が課題かがわからない
• 営業活動の効率を向上させる方法を見つけにくい
• 目標達成のための戦略が立てにくくなる

対策: 営業の成果を測定するためのKPIを設定する（例: 商談件数、成約率、顧客獲得コスト）。定期的に分析を行い、営業手法を改善していく。

Lians Salesの成功事例とアドバイス

Lians Salesでは、戦略的な営業活動を実践することで、スタートアップの成長を支援しています。例えば、ターゲット層を明確に定め、価格競争に巻き込まれない営業手法を採用することで、高い成約率を実現しました。

また、営業担当者には適切なKPIを設定し、データをもとにPDCAサイクルを回すことで、営業成果を最大化しています。

まとめ

スタートアップが営業で成功するためには、無計画な営業や価格競争に頼るのではなく、戦略的に行動することが重要です。本記事で紹介した「絶対にやってはいけないこと」を避け、成果を上げる営業戦略を構築しましょう。

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