「学校へ営業するなら、何月から始めるのがよいのか」

「先生から興味を持ってもらえたのに、予算がないと言われて進まない」

「資料を送ったものの、校内で誰がどのように検討しているのか分からない」

学校向けサービスを提供する企業から、このようなご相談をいただくことがあります。

学校営業は、一般企業への営業と同じスケジュールで進めても、なかなか成果につながりません。

学校は4月から始まる年度単位で教育活動や予算を組んでおり、担当教員がサービスに興味を持っても、校内委員会、教頭、校長、事務長、学校法人、教育委員会などの承認が必要になる場合があります。

次年度4月からの導入を目指すのであれば、導入直前の1月や2月ではなく、前年の4月から6月頃に情報提供やヒアリングを始め、夏から秋にかけて具体的な提案を進めるのが一つの目安です。

本記事では、学校・大学・教育委員会への営業支援実績を持つ株式会社Liansが、学校営業を始める時期、予算・校内決裁を踏まえた年間スケジュール、成果につなげるポイントを解説します。

学校営業はいつから始めるべきか

結論からお伝えすると、次年度4月からの導入を目指す場合は、前年の4月から6月頃に営業活動を始めるのが理想です。

ただし、4月上旬は新年度対応で学校が非常に忙しい時期です。

新しい担任、校務分掌、時間割、行事予定などの調整が行われるため、4月早々に大量の営業電話をかけても、十分な説明時間を確保してもらえない可能性があります。

4月は担当者の変更や学校方針を確認する期間とし、ゴールデンウィーク明けから6月頃にかけて、本格的なヒアリングや提案を進める方法が現実的です。

学校営業では、「いつ電話をかけるか」だけでなく、いつまでに校内検討へ進み、いつまでに予算を確保する必要があるかから逆算して営業活動を設計することが重要です。

学校営業で理解すべき3つのスケジュール

学校営業を成功させるためには、次の3つのスケジュールを重ねて考える必要があります。

1．学校行事と教育活動のスケジュール

学校には、授業以外にも定期試験、三者面談、学校行事、進路指導、入試、長期休暇などがあります。

例えば、高校では次のような時期に教職員が忙しくなる傾向があります。

• 4月：新年度対応、クラス編成、校務分掌の変更
• 5月～6月：定期試験、学校行事、進路指導
• 7月：期末試験、成績処理、三者面談
• 9月～10月：学校行事、定期試験、進路対応
• 11月～12月：入試準備、成績処理、次年度計画
• 1月～3月：入試、卒業、年度末、新年度準備

学校行事は学校ごとに異なるため、代表電話へ連絡した際に「いつ頃であればご説明の時間をいただきやすいでしょうか」と確認することも有効です。

2．校内決裁のスケジュール

担当の先生がサービスに関心を持っても、その場で導入が決まるとは限りません。

サービスの内容や金額によって、次のような関係者による検討が必要になります。

• 担当教員
• 学年主任・教科主任
• 進路指導部・生徒指導部
• 探究委員会・ICT委員会
• 教頭・副校長
• 校長
• 事務長・学校法人本部
• 理事会
• 教育委員会

学校によっては、月1回の委員会や職員会議で検討されるため、次の会議を逃すと判断が1カ月以上先になる場合もあります。

商談では、担当者の反応だけで判断せず、次の点を確認しましょう。

• 校内ではどの会議や委員会で検討するのか
• 最終的な決裁者は誰か
• 次回の会議はいつ開催されるのか
• 会議へ提出する資料は何か
• 概算見積書はいつまでに必要か
• 他部署や学校法人本部への説明が必要か

3．予算・調達のスケジュール

学校営業では、サービスへの関心と予算の有無を分けて考える必要があります。

担当者から「良いサービスだと思います」と言われても、利用できる予算がなければ導入できません。

特に公立学校の場合、サービスの内容や予算科目によっては、学校ではなく教育委員会や自治体側での予算確保が必要です。

自治体によって細かな時期は異なりますが、一般的には夏頃から翌年度事業の検討が進み、秋頃に各部署から予算要求が行われ、その後、査定や議会審議を経て翌年度予算が成立します。

例えば中央区が公開している予算編成の流れでは、8月頃に予算編成方針を決定し、9月下旬から10月中旬に各部署が予算見積書を提出、その後の査定と議会審議を経て3月に予算が成立しています。

参考：中央区「予算編成の流れ」

翌年度に公立学校や教育委員会での導入を目指す場合は、予算要求が始まる前に、サービスの必要性、概算費用、導入効果を担当者へ伝えておくことが重要です。

学校営業の年間スケジュール

ここからは、4月から3月までの学校側の動きと、企業側が行うべき営業活動を整理します。

学校種別や地域によって時期は異なるため、以下は基本的な目安としてご覧ください。

4月｜担当者の変更と引き継ぎを確認する

4月は、担当教員や校務分掌が変更される時期です。

前年度に接点を持った担当者が異動したり、別の先生へ役割が引き継がれたりすることがあります。

4月上旬から積極的に商談を求めるのではなく、まずは次の情報を確認します。

• 前年度の担当者が在籍しているか
• 今年度の担当者は誰か
• 前年度の検討内容が引き継がれているか
• 今年度の学校方針に変更があるか
• 今年度または次年度の検討可能性があるか

過去に資料送付や商談を行った学校については、新規リストへの架電よりも優先的にフォローしましょう。

5月～6月｜学校営業を本格化する

ゴールデンウィーク明けから6月頃は、新年度の体制が少しずつ落ち着き、現場の課題も見え始める時期です。

次年度導入を目指す場合、この時期までに担当者との接点をつくることが理想です。

初回の電話や面談では、商品説明だけでなく、次の項目を確認します。

• 現在どのような取り組みを行っているか
• 教職員や生徒が感じている課題
• 既存サービスや教材の利用状況
• サービスを検討する担当者・委員会
• 今年度の予算で対応できるか
• 次年度予算の検討時期
• 実証実験や無料体験の可能性

この時期は、すぐに契約を求めるよりも、学校の課題と意思決定プロセスを把握することを優先します。

7月～8月｜具体的な提案と実証実験を進める

7月から8月は、1学期の課題を振り返り、次年度に向けた構想を検討し始める学校があります。

この時期には、初回ヒアリングの内容をもとに、学校ごとの具体的な提案を行います。

• 学校が抱えている課題
• サービスを導入する目的
• 生徒・教職員への効果
• 授業や校務での利用方法
• 導入スケジュール
• 初期費用・月額・年額費用
• 導入後のサポート体制
• 類似校での導入事例
• 実証実験の内容

夏休み中も、教員は研修、部活動、補習、会議などの業務があります。長期休暇だから時間があると決めつけず、事前に面談しやすい日時を確認しましょう。

9月～10月｜校内検討と予算申請を支援する

9月から10月頃は、次年度の事業や予算について校内で検討が進みやすい時期です。

この段階では、担当者へ繰り返し商品説明をするだけでは不十分です。

担当者が校内委員会、管理職、事務部門へ説明できるように、次の資料を準備します。

• サービス概要をまとめた1枚資料
• 学校の課題と導入目的
• 導入によって期待できる効果
• 生徒・教職員へのメリット
• 年間の運用スケジュール
• 概算見積書
• 料金プランの比較表
• 類似校の導入事例
• セキュリティ・個人情報に関する資料
• 実証実験の結果

商談後は「ご検討ください」で終わらせず、次回の校内会議、追加資料の期限、次回連絡日まで確認します。

11月～12月｜予算化と決裁に必要な情報を追加する

11月から12月頃になると、次年度予算や事業計画が具体化してきます。

新しい提案を始めることもできますが、すでに接点を持っている学校のフォローを優先した方が、導入につながりやすい時期です。

学校側から次のような質問が出た場合は、早めに追加資料を提出します。

• 他社サービスとの違いは何か
• 導入後に教員の負担が増えないか
• 生徒が利用しなかった場合はどうするか
• 初年度と次年度以降の費用はいくらか
• 研修やサポート費用は含まれているか
• 契約期間や解約条件はどうなっているか
• 個人情報はどのように管理されるか

担当者が校内で回答できない状態を放置すると、検討が止まる可能性があります。

1月～2月｜契約・導入準備と次年度フォローを行う

1月から2月は、学校によって入試対応が本格化する時期です。

高校や私立学校への新規営業は、入試日程を確認したうえで進める必要があります。

すでに導入方針が決まっている学校については、次の準備を進めます。

• 正式見積書の提出
• 契約条件の確認
• 導入対象となる学年・クラスの確定
• アカウント発行や初期設定
• 教職員向け研修の日程調整
• 保護者への案内準備
• 導入後の問い合わせ窓口の確認

予算化されなかった学校についても、失注と判断して終わらせるのではなく、次年度の検討時期と再連絡日を確認して見込み顧客として管理します。

3月｜新規提案より新年度の接点づくりを優先する

3月は、卒業式、成績処理、年度末報告、異動、新年度準備などが重なる時期です。

新しいサービスを詳しく説明しても、十分な検討時間を確保してもらえない可能性があります。

3月に連絡する場合は、長い説明を行うよりも、次年度の担当者確認や4月以降の面談日程調整を目的にしましょう。

公立学校と私立学校では予算・決裁が異なる

公立学校の場合でも、すべてのサービスが教育委員会による一括購入になるわけではありません。

学校長裁量の予算、教材費、PTA関連予算など、サービスの内容によって利用できる予算が異なる可能性があります。

担当者へ「予算はありますか」と聞くだけでなく、「このようなサービスを導入する場合、どの予算・部署での検討になりますか」と確認しましょう。

学校の校内決裁を進める営業資料の作り方

学校営業では、担当者に分かりやすい資料と、校内決裁を通すための資料は必ずしも同じではありません。

担当者が校内で説明しやすいように、提案資料には次の内容を入れます。

学校の課題

学校が現在抱えている課題を明確にします。一般的な教育課題だけでなく、商談で聞いた内容を反映することが重要です。

導入目的

「システムを導入する」ではなく、「教職員の業務時間を削減する」「探究学習へのフィードバックを充実させる」など、導入によって実現したい状態を示します。

教育効果と運用方法

生徒・教職員にどのような効果があるのか、授業や校務の中でどのように利用するのかを具体的に説明します。

費用と料金条件

初期費用、月額・年額費用、対象人数、オプション費用、次年度以降の費用を分けて記載します。

導入スケジュール

契約、初期設定、教職員研修、利用開始、効果測定までの流れを示します。

導入事例

同じ学校種別、同規模、類似課題を持つ学校での導入事例があると、校内での説明がしやすくなります。

「予算がない」と言われたときに確認すべきこと

学校から「予算がありません」と言われても、必ずしも提案自体が不要という意味ではありません。

次の内容を確認することで、次年度提案や別の導入方法につながる可能性があります。

• 今年度だけ予算がないのか
• 次年度予算であれば検討できるのか
• 予算要求はいつまでに行うのか
• 概算見積書はいつまでに必要か
• 学校以外に予算を持つ部署はあるか
• 一部の学年・クラスであれば実施できるか
• 無料体験や実証実験で効果を確認できるか
• 補助金・助成金・交付金を活用できるか

予算がないと言われた段階で営業を止めるのではなく、次に提案すべき時期と条件を明確にすることが重要です。

学校営業でよくある失敗

• 4月上旬や入試直前など、学校の繁忙期を考慮せず連絡する
• 担当者が前年と同じだと思い込んで営業する
• 商品説明だけを行い、学校の課題を聞いていない
• 担当教員の反応だけで導入可能性を判断する
• 校内で誰が決裁するのか確認していない
• 予算検討の時期を確認していない
• 概算見積書の提出が遅い
• 資料送付後のフォロー日を決めていない
• 一度断られた学校を完全な失注として扱う
• 公立学校と私立学校へ同じ営業方法を使う

学校営業では、アポイントを獲得しただけでは成果とはいえません。

担当者との接点から校内検討、予算確保、決裁、契約までを一つの営業プロセスとして管理する必要があります。

学校営業で管理すべきKPI

• 対象学校数
• 架電・アプローチ数
• 担当部署の判明数
• 担当者名の把握数
• 担当者との接触数
• 資料送付数
• 課題ヒアリング数
• アポイント数
• 校内検討へ進んだ学校数
• 実証実験の提案数
• 概算見積の提出数
• 次年度予算の検討数
• 契約数
• 次回フォロー日が決まっている学校数

短期間のアポイント率だけでなく、校内検討や次年度予算へ進んでいる学校数を把握することで、将来の受注見込みを正しく管理できます。

株式会社Liansの学校・教育機関向け営業支援

株式会社Liansでは、学校、大学、専門学校、教育委員会へサービスを展開したい企業様に対し、営業戦略の設計から新規開拓、商談、予算化、営業の仕組み化まで一貫して支援しています。

• 教育市場・競合サービスの調査
• 対象となる学校・教育委員会の選定
• 学校営業リストの作成
• 担当部署・担当者の調査
• 学校向けトークスクリプトの作成
• 電話・メールによる新規開拓
• アポイント獲得
• オンライン・訪問商談への同席
• 学校向け営業資料の改善
• 実証実験・PoCの設計
• 校内決裁・予算化に向けたフォロー
• 営業KPIの設計・分析
• 営業マニュアルの作成

過去の教育機関向け営業支援では、ターゲット、営業資料、トークスクリプト、提案内容を見直し、アポイント率を1.5％から8.6％へ改善し、契約数を1.85倍に伸ばした事例があります。

単に学校へ電話をかけるのではなく、学校ごとの年度スケジュール、担当者、校内決裁、予算時期を踏まえ、契約まで進められる営業体制を構築します。

関連記事：教育機関向け営業代行とは？学校・大学・教育委員会への営業方法と費用を解説

関連記事：自治体営業はいつから始める？予算化・入札・随意契約までの年間スケジュール

学校営業の年間スケジュールに関するよくある質問

Q．4月から学校へ営業しても問題ありませんか？

4月から営業を始めることは可能ですが、4月上旬は新年度対応で忙しい学校が多いため、長時間の商談を求めるのは避けた方がよいでしょう。

4月は担当者確認や情報提供を中心に行い、5月以降に本格的な商談へ進める方法がおすすめです。

Q．年度途中でも学校へ導入できますか？

学校側に利用できる予算があり、校内決裁や契約手続きを進められる場合は、年度途中でも導入できる可能性があります。

本格導入が難しい場合は、一部の学年・クラスを対象とした実証実験や小規模導入を提案する方法もあります。

Q．夏休みは学校営業に向いていますか？

夏休み中も教員は研修、会議、部活動、補習などを行っています。

学校によっては面談時間を確保しやすい場合もありますが、長期休暇だから時間があるとは限りません。事前に担当者の予定を確認しましょう。

Q．予算要求に間に合わなかった場合はどうすればよいですか？

今年度または次年度の本格導入が難しい場合は、実証実験、無料体験、小規模導入などを提案し、次回の予算要求に向けた導入効果を蓄積する方法があります。

次の予算検討時期と概算見積の提出期限を確認し、継続的にフォローしましょう。

Q．学校へ資料を送った後は、いつ連絡すればよいですか？

資料送付時に、相手と次回連絡日を決めることが理想です。

日程を決められなかった場合でも、資料到着後1週間程度を目安に、内容を確認いただけたか、校内での検討に必要な追加情報はないかを確認します。

まとめ｜学校営業は次年度導入から逆算して始める

学校営業は、いつでも同じ方法で成果が出るわけではありません。

次年度4月からの導入を目指す場合は、前年の4月から6月頃に担当者との接点をつくり、夏から秋にかけて具体的な提案、概算見積、校内決裁の支援を進めることが重要です。

• 4月は担当者変更と引き継ぎを確認する
• 5月から6月に本格的なヒアリングを行う
• 7月から8月に具体提案や実証実験を設計する
• 9月から10月に校内検討と予算申請を支援する
• 11月から12月に決裁に必要な情報を追加する
• 1月から2月に契約と導入準備を進める
• 3月は次年度の担当者・面談時期を確認する

学校から「予算がない」「今は検討できない」と言われても、次に提案すべき時期と条件が明確になれば、将来の契約につながる可能性があります。