2026.5.27
【営業研修実施レポート】新規開拓で成果を出す営業の共通点とは？
【営業研修実施レポート】“選ばれる営業”をつくる実践型ワークショップを実施しました｜新規開拓で成果を出す営業とは？
2026年5月25日、東北エリアの企業様向けに、
「“選ばれる営業”をつくる実践型ワークショップ研修」
を実施させていただきました。
今回の研修は、営業経験の豊富なベテラン社員から若手社員までが参加する少人数制の実践型研修として開催。
単なる営業テクニックではなく、
- なぜ選ばれるのか
- なぜ断られるのか
- なぜリピートされるのか
- なぜチームで成果に差が生まれるのか
を参加者自身が考え、言語化し、明日からの行動につなげることを目的に実施しました。
営業とは「売る仕事」ではなく「課題を解決する仕事」
研修の冒頭では、
「営業と聞いて何をイメージしますか？」
という問いからスタートしました。
営業という言葉には、
- 売り込み
- ノルマ
- 数字
- 断られる仕事
といったイメージを持たれる方も少なくありません。
しかし、営業の本質は違います。
営業とは、
お客様の課題を一緒に解決する仕事
です。
商品を説明する前に、
お客様を理解する。
課題を理解する。
未来を理解する。
その上で提案を行う。
この考え方について参加者同士でも活発な意見交換が行われました。
「選ばれる営業」とは何か？
第一部では、
「何を売るか」ではなく
「誰から買うか」
というテーマでワークを実施しました。
参加者には、
- 最近購入した高額商品
- なぜその営業担当から購入したのか
- なぜ長く付き合っている担当者がいるのか
を考えていただきました。
そこで出てきた答えは、
- 信頼できた
- 話を聞いてくれた
- 誠実だった
- 約束を守った
- 自分のことを理解してくれた
など。
商品そのものよりも、
「誰から買うか」
が重要であることを改めて実感していただきました。
営業される側は、
「売り込まれたい」のではなく、
“理解されたい”
のです。
最も反響が大きかった「新規開拓営業の鉄則」
今回の研修の中でも、特に反響が大きかったのが、
第2部「新規開拓営業の鉄則」
でした。
研修後の感想でも、
- 「明日からすぐ実践したい」
- 「今まで感覚でやっていた部分が整理できた」
- 「準備の重要性を改めて感じた」
- 「営業の見方が変わった」
といった声を多くいただきました。
新規営業は「度胸」ではなく「準備」で決まる
新規営業というと、
- 話し方
- 度胸
- コミュニケーション能力
が重要だと思われがちです。
しかし実際に成果を出している営業担当者に共通しているのは、
徹底した事前準備
です。
例えば訪問前に、
- ホームページ
- Google口コミ
- 求人情報
- 店舗コンセプト
- 価格帯
- ターゲット顧客
- 競合状況
などを確認するだけでも、
お客様が抱えている課題や方向性はある程度見えてきます。
仮説を立ててから会いに行く
事前情報を調べたら、
次は仮説を立てます。
例えば、
Instagramでスタッフ募集が長期間続いている。
↓
採用や教育に課題があるのではないか。
↓
離職防止や育成に関心があるかもしれない。
↓
その視点で話を聞いてみよう。
このように、
商品から入るのではなく、
課題仮説から商談を組み立てる
ことが重要です。
営業は商品説明ではありません。
仮説検証です。
提案資料は「1枚」で良い
研修で特に盛り上がった内容の一つが、
「まずは簡単な提案資料を作る」
という考え方でした。
営業担当者の中には、
「提案資料を作るには時間がかかる」
と考える方もいます。
しかし私がお伝えしたのは、
完璧な提案書ではありません。
たった1〜2枚でも良いのです。
例えば、
- 現状の仮説
- 想定される課題
- 解決した未来
- 他社成功事例
- 提案内容
を簡単にまとめるだけでも、
商談の質は大きく変わります。
お客様も、
「この会社はうちのことを考えてくれている」
と感じるようになります。
商談は答え合わせの場
提案資料を持って訪問したら、
その内容を一方的に説明する必要はありません。
むしろ重要なのは、
「この仮説は合っていますか？」
と確認することです。
すると、
予想していた課題と違うこともあります。
新たな課題が見つかることもあります。
しかし、それで良いのです。
営業とは、
仮説を立てる
↓
お客様に確認する
↓
修正する
↓
再提案する
↓
改善する
この繰り返しです。
このサイクルを回すことで、
営業担当者としての経験値と提案力が大きく成長していきます。
行動量だけでは成果は出ない
研修では、
こんな問いも投げかけました。
1日20件訪問するが改善しない営業
と
1日10件訪問するが毎日改善する営業
どちらが成果を出すでしょうか？
多くの参加者が、
後者と回答されました。
成果を出している営業担当者は、
ただ行動しているのではありません。
行動しながら改善しています。
だから成果が積み上がるのです。
営業は才能ではなく再現できる
私はこれまで、
教育機関、自治体、製造業、美容業界など様々な業界で営業支援を行ってきました。
その中で感じることがあります。
成果を出す人は、
特別な才能を持っているわけではありません。
市場を調べ、
仮説を立て、
提案し、
改善する。
このサイクルを愚直に回しています。
営業は才能ではなく、
再現できるスキルです。
だからこそ学ぶことができ、
改善することができます。
最後に
今回の研修でも最後にお伝えした言葉があります。
営業は才能ではなく、
「準備・行動・改善」で伸びる仕事です。
そして、
選ばれる営業とは、
商品を売る人ではなく、
相手の未来を良くできる人。
営業は単なる販売活動ではありません。
お客様の未来を一緒につくる仕事です。
今回の研修が、参加者の皆様にとって明日からの営業活動を見直すきっかけになれば幸いです。
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